Vergeet India, Polen of Roemenië: Bulgarije is dé nieuwe hotspot voor IT-outsourcing. De Bulgaren zoeken in West-Europa buitenlands kapitaal en economische groei, West-Europese ondernemers vinden in Bulgarije goedkope én goed opgeleide werkkrachten.

Hoge tafels en lederen zeteltjes kriskras verspreid over de ruimte, witte tegeltjes tegen de muur: koffiebar The Family Coffee Roasters zou zo uit een hippe straat in New York of Barcelona geplukt kunnen zijn. Daar is niets van aan: we zitten in hartje Plovdiv, de tweede stad van Bulgarije, die zichzelf graag in de markt zet als ‘the most rapidly growing IT and outsourcing destination in Bulgaria’. ‘En daar is best wel iets van aan’, klinkt het bij technologie­ondernemer Ivan Dzheferov, terwijl hij van zijn latte nipt.

De jonge dertiger is de levende illustratie van de opvallende metamorfose die Bulgarije de voorbije jaren heeft ondergaan: het ietwat grauwe voormalige Oostblokland werkte zich in ijltempo op tot een van de absolute Europese hotspots voor IT-outsourcing. In 2016 waren de IT-outsourcing­activiteiten in Bulgarije goed voor een omzet van ruim 1,5 miljard euro, 3,6% van het bnp. Voor dit jaar verwacht de sector een omzet van 2,5 miljard euro, en tegen 2022 voorspelt de Bulgarian Outsourcing Association (BOA) een verdubbeling van dat cijfer. Giganten zoals HP, Accenture en IBM hebben er allang een dienstencentrum, maar de voorbije jaren vonden ook almaar meer West-Europese kmo’s de weg naar het Balkanland.

Dzheferov werkt voor het Zwitserse internet­beveiligingsbedrijf Vereign en is ook nauw betrokken bij Trakia Tech, een lokaal technologieplatform dat nog meer buitenlandse bedrijven naar de stad probeert te halen. ‘Vereign was hier op zoek naar geschikte IT’ers en kwam zo bij mij terecht. Al snel kreeg ik van het Zwitserse management de vraag om hier een lokaal team uit te bouwen. Intussen zit negentig procent van het technische team van Vereign in Bulgarije, en werken we voor klanten uit de hele wereld. De voorbije jaren zagen we hier een ware toestroom van buitenlandse bedrijven, die allemaal lokale afgestudeerden begonnen aan te werven.’

‘In a global world, you need to be where the magic happens’

Anno 2020 heeft de ‘war on IT-talent’ zich stilaan van West-Europa naar Bulgarije verplaatst. Maar in tegenstelling tot de Indiërs voelen Bulgaarse IT’ers er doorgaans niet veel voor om zelf naar België of Duitsland te verhuizen. ‘Waarom zou ik ook?’, werpt Ivan Dzheferov op. ‘Natuurlijk kan ik in Zwitserland of ergens anders in West-Europa een pak meer verdienen dan hier, maar ik vind het prima zo. Ik ben, zoals de meeste Bulgaren, verknocht aan mijn vrienden en familie en aan de relaxte en minder formele werkcultuur hier. Bovendien ligt de levensduurte hier veel lager dan in België of Nederland. Dit is gewoon ook de nieuwe werkrealiteit, zeker in de IT: we maken allemaal deel uit van global teams, en dit soort werk kan perfect verplaatst worden van de ene locatie naar de andere. Daarom proberen we hier nu steeds meer in te zetten op welbepaalde specialisaties, zodat we ook minder snel vervangbaar zijn. Zo werkt outsourcing nu eenmaal: eerst trek je een brede laag van buitenlandse bedrijven aan, vervolgens ontstaat er stilaan een goed onderbouwd lokaal ecosysteem en probeer je echt wereldtop te worden in enkele welbepaalde niches. Slagen we daar niet in, dan wordt dit een zoveelste race-naar-de-bodemverhaal dat binnen enkele jaren afloopt. In a global world, you need to be where the magic happens.’

Heimwee

De eerste buitenlandse bedrijven zakten tien tot vijftien jaar geleden af naar Bulgarije. De Bulgaarse diaspora, die over heel Europa verspreid zit, speelde daarin geen onbelangrijke rol. De echte boom kwam er pas vanaf 2015. IT’ers werden in veel West-Europese landen almaar schaarser. Tegelijkertijd begonnen bedrijven hier ook in te zien dat de massale rekrutering van vooral goedkope Indische IT’ers ook wel nadelen had. Indiërs die naar hier gehaald werden, bleken vaak last te hebben van heimwee, of ze konden moeilijk om met de grote culturele verschillen. Outsourcing van IT-diensten naar India botste steeds vaker op het grote tijdsverschil en op de lange reistijden als er grote problemen rezen met de West-Europese eindklant.

Bulgarije bleek om verschillende redenen een valabel alternatief. Zo hanteert het land al enkele jaren een vlaktaks van tien procent, zowel voor de personenbelasting als voor de vennootschapsbelasting. Ter vergelijking: in ons land schommelt het tarief voor die vennootschapsbelasting tussen 25 en 30 procent. Daarnaast liggen de lonen er nog altijd minstens voor de helft lager dan in West-Europa. Last but not least heeft het land, vooral de streek rond Plovdiv, een stevige traditie van technische universiteiten en hogescholen.

‘Belgische bedrijven die Bulgaren als de nieuwe Polen beschouwen, vergissen zich. De mentaliteit is hier heel anders’

‘Toch zou het te kort door de bocht zijn om je alleen maar blind te staren op die lage lonen en belastingen’, vindt An De Jonghe. Zij is een Belgische rekruteerder die een jaar in Bulgarije woont en werkt. Haar bedrijfje, Holgersson, zit in Plovdiv, maar ze rekruteert in het hele land voornamelijk Bulgaarse IT’ers voor Belgische bedrijven. En dat blijkt lang niet zo eenvoudig meer. ‘Heel veel goed opgeleide Bulgaren staan absoluut niet te springen om in België of elders in West-Europa aan de slag te gaan’, weet ze. ‘In hun ogen ligt de levenskwaliteit hier veel hoger dan in België. Dat klinkt wellicht paradoxaal als je de armoedecijfers of het gemiddelde inkomen vergelijkt met dat in België, maar dit land kent ook een reusachtig grote zwarte economie, die de cijfers behoorlijk vertekent. Belgische bedrijven die Bulgaren als de nieuwe Polen beschouwen, vergissen zich. De mentaliteit is hier heel anders.’

Volgens De Jonghe zijn financiële motieven uiteraard wel een belangrijke factor in de boom van de outsourcing in Sofia of Plovdiv, maar ze ziet ook andere verklaringen. ‘Jonge Bulgaren spreken behoorlijk tot zeer goed Engels. Ook op administratief vlak vind ik dit land echt een verademing, in vergelijking met België. Zo heeft het stadsbestuur van Plovdiv een businessbemiddelaar aangesteld om westerse bedrijven bij te staan die zich hier willen komen vestigen. En vergeet niet: Bulgaren die in België in de IT-sector aan de slag gaan, weten perfect wat ze waard zijn en werken daar gewoon tegen Belgische lonen.’

Blitse brochures

Zakten buitenlandse bedrijven die richting Bulgarije trokken in eerste instantie vooral naar de hoofdstad Sofia af – die intussen ook uitgroeide tot een hotspot voor de outsourcing van financiële diensten – dan slaagde Plovdiv er de voorbije jaren in zich op de kaart te zetten als een goedkoper en aantrekkelijker alternatief voor IT-activiteiten. De historische stad ligt centraal en heeft, onder een pril lentezonnetje, zelfs een bijna Italiaanse charme. En vooral: de lonen liggen er gemiddeld nog een beetje lager dan in de Bulgaarse hoofdstad en de markt is er minder competitief.

‘In Sofia zitten er anno 2020 al zowat 900 IT- en outsourcingbedrijven. Hier zijn dat er nog maar 120. Acht jaar geleden begonnen we te bouwen aan een strategie om deze regio in de markt te zetten als dé bestemming voor IT-outsourcing’, vertelt viceburgemeester van Plovdiv Stefan Stoyanov. Als gewezen technologieondernemer kreeg hij er ook de bevoegdheid Education & Business Development bij, en van die taak kwijt hij zich met verve. Hij ontvangt ons in het historische stadhuis van Plovdiv, een wat bevreemdende mix van cultureel erfgoed en verouderde communistische architectuur. Stoyanov schuift ons meteen drie blitse brochures toe die buitenlandse investeerders – in vlekkeloos Engels – moeten overtuigen van de troeven van zijn stad.

‘In het hele land is de outsourcingsector nu al goed voor 80.000 jobs’, vertelt hij trots. ‘In Plovdiv zelf studeren jaarlijks 4.300 studenten af met een IT-specialisatie, in de wijde regio zijn er negen universiteiten met in totaal 40.000 studenten. Zij spreken ook allemaal goed Engels, en zulke profielen lokken uiteraard buitenlandse bedrijven.’

Stoyanov steekt niet onder stoelen of banken dat de komst van buitenlandse investeerders essentieel was om de kwakkelende Bulgaarse economie te ondersteunen en schoolverlaters aan het werk te krijgen. De bijzonder lage personen- en vennootschapsbelasting passen naadloos in dat kader.

‘Twintig jaar geleden zat dit land nog volledig aan de grond. Lage belastingen zijn al jaren deel van een strategie om buitenlands kapitaal aan te trekken. De keerzijde van de medaille is natuurlijk dat je als overheid minder geld binnenkrijgt om te investeren in infrastructuur. Neem maar eens de trein van Sofia naar Plovdiv, dan begrijp je wat ik bedoel. Maar kijk: terwijl we hier zeven jaar geleden met een jeugdwerkloosheid van vijftien procent kampten, is die vandaag teruggevallen tot drie procent. En de voorbije zes jaar groeide de Bulgaarse economie jaarlijks met meer dan drie procent. Terwijl we jarenlang massaal veel jonge, hoogopgeleide Bulgaren naar het buitenland zagen vertrekken, beginnen die nu stilaan terug te keren. Een vergelijkbare evolutie zag je in Polen ook al. Maar tegelijk strijken in Sofia en ook in Plovdiv almaar meer West-Europeanen neer. De omgekeerde wereld dus.’

Een junior softwaredeveloper krijgt in Bulgarije een nettomaandloon van 600 tot 700 euro. Een schijntje in vergelijking met wat dergelijke profielen in België verdienen, maar al onze Bulgaarse gesprekspartners waarschuwen voor overhaaste conclusies. Zodra je enige ervaring kunt voorleggen, gaat dat loon ook in Bulgarije pijlsnel de hoogte in. ‘Bovendien’, zo klinkt het, ‘is het risico voor een verdere race naar de bodem in deze sector – zoals bijvoorbeeld in de textielindustrie – relatief klein. Wereldwijd is er nu nood aan twee miljoen IT’ers. We maken ons dus niet echt zorgen dat ook wij binnenkort uit de markt geprijsd zullen worden door landen waar de lonen nog lager liggen.’

Volgens Stoyanov zitten die IT-outsourcingconcurrenten vooral in Roemenië en Polen, waar de lonen vergelijkbaar of zelfs al net iets hoger liggen. ‘Wij proberen ons nu te onderscheiden met de beschikbaarheid van goed opgeleide werkkrachten en een goed ondernemingsklimaat.’

Telenet

Even buiten het centrum van Plovdiv, vier hoog in een aftands winkelcentrum, zitten veertien jonge developers geconcentreerd aan hun computerscherm in een maagdelijk wit kantoortje. Hier klopt het hart van Delta Source, een Belgische kmo die al in 2012 naar Plovdiv trok. ‘Ik was toen net afgestudeerd’, blikt de lokale manager Aleksander Dzhongarov (32) terug. ‘De oprichters van Delta Source vonden in België amper nog developers en hadden de raad gekregen om hier een kijkje te nemen.’

Anno 2020 telt Delta Source in België amper zeven werknemers, maar toch benadrukt Dzhongarov dat het niet om de klassieke outsourcing gaat. ‘We mikken vooral op complexere IT-projecten en onze mensen in België staan dagelijks in contact met de eindklanten én met ons, waardoor zowel de developers als de eindklanten de uitbestede projecten veel nauwer kunnen opvolgen en bijsturen. Dit zogenaamde ‘nearshoringmodel’ verschilt fundamenteel van de klassieke outsourcing, waarbij grote West-Europese bedrijven een project uitbesteden aan een IT-dienstverlener, die het vervolgens op zijn beurt doorspeelt aan een Bulgaars bedrijfje. Die aanpak leidt vaak tot misverstanden én ontevreden eindklanten.’

‘Het tijdverschil met België is maar één uur, een wereld van verschil met bijvoorbeeld India’

De grootste Belgische klant van Delta Source is Telenet. Daarnaast ontwikkelt het bedrijf vanuit Bulgarije ook nieuwe software voor een verzekeringsplatform waarin meerdere bedrijven participeren, waaronder enkele grotere spelers. ‘Oorspronkelijk zijn we hier gestart met een project voor Telenet dat niet langer dan drie maanden zou duren. Intussen werken we al jaren voor hen, en zetten we dus in op langetermijnprojecten.’

Hij steekt niet onder stoelen of banken dat er financiële motieven meespeelden in de keuze van Delta Source voor Bulgarije, maar wijst ook op enkele andere troeven van het land. ‘Het tijdverschil met België is maar één uur, een wereld van verschil dus met bijvoorbeeld India. Ook de culturele barrière tussen Belgen en Bulgaren is een heel stuk kleiner. Daarom zijn veel West-Europese bedrijven de voorbije jaren ook afgestapt van outsourcing naar India, en vinden ze hier nu een interessant alternatief.’

Dzhongarov was zelf ooit drie maanden in België aan de slag. ‘Toen ik net afgestudeerd was, deed bpost me een voorstel en ben ik naar België verhuisd. Maar ik kreeg al snel heimwee en had het lastig met de nogal stringente werkcultuur daar (lacht). En ja, ik verdiende er stukken meer dan hier in Bulgarije, maar je moet alles in perspectief zien: als ik rekening houd met de levensduurte, kan ik hier met mijn Bulgaarse loon een comfortabeler leven leiden dan in België met een Belgisch loon.’