Hoe verkoop je iets aan de superrijken?

De extreem rijken van de wereld zijn eerder op zoek naar belevingen dan naar een eindeloze opstapeling van materiële eigendommen. Dat schrijft Robin Mellery-Pratt in het magazine Business Of Fashion, onder meer verwijzend naar evenementen van grote modelabels zoals Chanel, Dior, Louis Vuitton en Burberry, die met hun shows niet alleen de aandacht van de media proberen te trekken, maar ook steeds vaker ruimte willen creëren voor hun ultrarijke clientèle, dat constant op zoek is naar unieke ervaringen.

Die evenementen bieden reizen en accommodatie in absolute luxe, maar vooral een toegang tot de interne kring van de modewereld.

“Een toegang tot het centrum van de modewereld is voor vele ultrarijken, die verder al alles hebben, het echte streven,” geeft Nicolas Michael Burke, chief executive van Louis Vuitton, tegenover Business of Fashion toe.

“Onder meer krijgen onze klanten de mogelijkheid een persoonlijke ontmoeting te hebben met ontwerpers zoals Nicolas Ghesquière. Dergelijke gebeurtenissen staan bijzonder hoog op de wenslijst van de extreem rijken.”

Ook Tina Tan Leo, oprichter van de luxe shoppingdienst Privato Asia in Shanghai, merkt op dat haar klanten steeds op zoek zijn naar aankopen met een extraordinair karakter, waarbij volgens haar vooral vertrouwen en een gepersonaliseerde dienst cruciaal zijn.

Begeleiding

Tan Leo benadrukt daarbij dat begeleiding bijzonder belangrijk is. Men moet er volgens haar immers rekening mee houden dat ongeveer 65 procent van de extreem rijken self-made miljonairs zijn. “Velen maken voor de eerste keer kennis met luxeproducten,” geeft de oprichter van Privato Asia toe.

“Deze groep klanten vraagt begeleid te worden. Het verwerven van een grotere kennis over mooie producten is voor velen een belangrijke stap vooruit.”

Daarnaast wordt door vele modelabels een grotere nadruk gelegd op beperkte edities om de extreem rijken te kunnen bereiken met de meest zeldzame, exotische en duurste materialen van de wereld.

Mellery-Pratt verwijst onder meer naar Hermès, producent van de wereldbekende en exclusieve Birkin-handtas. De Himalayan Croc Birkin, die gebruik maakt van de beste kwaliteit krokodillenleder en versierd is met goud en diamanten, wordt normaal tegen een prijs van ongeveer 120.000 dollar verkocht.

Een bijzondere versie, die op vraag van een individuele klant verder versierd is met bijkomende diamanten, werd echter verkocht voor een prijs van 300.000 dollar. Er wordt aan toegevoegd dat labels zoals Hermès en Gucci inmiddels ook een aantal producenten van leder en andere grondstoffen hebben opgekocht, zodat ze op een gegarandeerde bevoorrading kunnen rekenen.

Backstage

“Ultrarijken willen de eersten zijn om iets te ontdekken,” zegt Tan Leo nog. “Dat hoeft geen miljoenen dollar te kosten. “Luxe heeft niet louter met geld te maken. Er zijn inmiddels vele mensen die luxeproducten kunnen kopen.”

Ook Lisa Gregg, internationaal vice-president consumptieproducten en belevingen bij American Express, benadrukt dat mode voor vele rijken een echte passie is geworden.

“Deze klanten zijn dus bijzonder opgetogen wanneer hen kaarten voor de eerste rij op de London Fashion Week – gekoppeld aan een backstage-ontmoeting met de ontwerper – worden aangeboden of wanneer ze uitgenodigd worden op het openingsdiner van de kunsttentoonstelling Savage Beauty in het Victoria and Albert Museum in Londen,” aldus Gregg. (mah)

Meer
Markten
Mijn Volglijst
Markten
BEL20