Geschreven met input van OvernameAdvies.nl
Een methode om te groeien met jouw bedrijf is de buy-and-build strategie volgen. Deze strategie houdt in dat je groeit door bedrijven aan te kopen. Je koopt als het ware omzet. Maar wat zijn de kenmerken van een succesvolle strategie?
Ik leg dit uit aan de hand van drie stappen:
- Bepaal het aankoop profiel
- Koop tegen de goede voorwaarden
- Integreer het bedrijf
Stap 1: het aankoopprofiel
Bedenk allereerst waarom je met deze strategie wilt groeien. Wil je horizontaal uitbreiden? Of wil je verticaal uitbreiden?
Horizontaal uitbreiden doe je door binnen dezelfde Product-Markt-Combinatie een andere regio te gaan betreden. Je gaat daarmee een andere aanvullende regionale markt bedienen. Verticaal uitbreiden doe je door een leverancier of een klant over te nemen. In de bedrijfskolom ga je verticaal integreren. Een horizontale strategie leent zich het beste voor een buy-and-build strategie: het opkopen van soortgelijke bedrijven die een andere regio bedienen.
Voorwaarden voor een goede strategie zijn:
- Het over te nemen bedrijf bedient dezelfde doelgroep en richt zich op hetzelfde probleem van deze doelgroep
- Ideaal is dat de oplossing voor dat probleem bij jouw bedrijf beter is dan bij het over te nemen bedrijf (dan heb je de grootste synergie)
- Het over te nemen bedrijf is qua omzet kleiner dan jouw bedrijf
Als je het scouting profiel hebt opgesteld is het een kwestie van de markt scouten. Maak een lijst van potentiële overname kandidaten.
Maak vervolgens een lijst met criteria waarmee je deze kandidaten gaat beoordelen. Je kunt hierbij denken aan zaken als: de ligging, het assortiment, aantal fte, website presentatie, activiteit op social media, etc. Allemaal zaken die van belang zijn bij een bedrijf verkopen en kopen, en duidelijk te definiëren moet zijn.
Ken scores toe aan elk criterium en maak een ranking van de overname kandidaten. Vervolgens laat je deze anoniem benaderen. Ga niet zelf contact opnemen, want dat verhoogt alleen de overname prijs. Schakel hier dus een bedrijfsovername adviseur in die gespecialiseerd is in de buy-and-build strategie.
Stap 2: het aankopen
Ervaring leert dat veel bedrijven die benaderd worden, in ieder geval een eerste gesprek willen. Nu is het zaak om al in dat eerste gesprek de juiste condities duidelijk te maken. De overname moet een win-win situatie zijn voor beide partijen. Het is dus zaak om meteen in te schatten welke condities passen bij welk bedrijf. Dat is maatwerk, maar essentieel. De juiste snaar raken tijdens dit eerste gesprek bepaalt de uitkomst.
Het palet aan opties is daarbij best groot:
- Is een activa of een aandelen transactie gewenst?
- Hoelang blijft de oude eigenaar nog actief betrokken bij het bedrijf?
- Is er vastgoed betrokken (en daarmee vaak een pensioengarantie)?
- Is een earn-out (met eventueel winstoptie) wenselijk?
- Hoe regelen wij de aansturing?
- Kopen wij 100% van het bedrijf of minder?
Ervaring wijst uit dat veel aankopen mislopen omdat de kopende partij de condities al heeft ingevuld, waardoor de verkopende partij zich gepasseerd voelt. Deze fase gaat om emotie.
Stap 3: integreren
De buy-and-build strategie is gebaseerd op de gedachte dat het aankoopbedrag wordt terugverdiend door synergie tussen beide bedrijven. Deze synergie moet dan wel worden geëffectueerd.
Als kopende partij doe je er verstandig aan om dit in stappen te doen:
1. Start met de inkoop voordelen. Centrale inkoop levert inkoop voordelen op en vergroot de bruto-marge.
2. Kijk vervolgens naar het integreren van de facilitaire zaken, zoals loonadministratie, service center, marketing etc.. Dit levert kostenvoordelen op en vergroot het rendement van het bedrijf.
3. Start pas na enige tijd met het aanpassen van het kernprodukt door het assortiment te veranderen. Start hier pas mee als de andere integratie is afgerond.
Als tijdpad moet je er van uitgaan dat een goede integratie een jaar in beslag neemt. Pas in jaar twee na overname merk je een beter financieel resultaat.
Kortom: een buy-and-build strategie is een succesvolle strategie om te groeien, maar het is wel specialisten werk. Er komt te veel bij kijken om dit zelf te proberen.
Succes.
