Wie met zijn bankdirecteur over een lening moet gaan praten, doet er best aan het onderhoud heel goed op een welbepaald tijdstip van de dag te plannen. Die keuze zal immers een grote impact hebben op de slaagkansen van de vraag.
Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of Cambridge, gebaseerd op de beslissingen voor 26.501 aanvragen voor een kredietherschikking die dertig managers van een grote Britse bank gedurende het verloop van één maand hebben behandeld.
Opmerkelijk is daarbij dat een goed resultaat voor de klant vaak ook uiteindelijk de bank voordelen biedt.
‘Aanvragen die in de ochtend of later op de dag aan de kredietverantwoordelijken van de banken worden voorgelegd, hebben de grootste kans goedgekeurd te worden’, benadrukken de onderzoekers Simone Schnall en Tobias Baer, psychologen aan de University of Cambridge.
‘Rond het middaguur moet er rekening worden gehouden met een groter hoger risico op beslissingsmoeheid. In dat geval zal de kredietverantwoordelijke in veel gevallen de veiligste oplossing – een weigering – kiezen.’
Gemakkelijkheidsoplossing
‘Beslissingsmoeheid is een uitputting die wordt veroorzaakt door de verplichting om langdurig moeilijke keuzes te moeten maken’, stippen de onderzoekers aan. ‘Eerdere studies hebben aangetoond dat men bij het optreden van beslissingsmoeheid de neiging heeft om op de standaardbeslissing terug te vallen. Dit betekent de keuze voor een optie die gemakkelijker is of veiliger lijkt.’
‘Het onderzoek toonde dat de verantwoordelijken bij de bank tijdens de ochtend een grotere neiging hadden om de moeilijker beslissing te nemen en de debiteur mildere terugbetalingsvoorwaarden toe te staan’, zeggen Schnall en Baer.
‘Tegen de middag bleek echter vaak beslissingsmoeheid op te treden en daalde de neiging om met verzoeken tot een herstructurering van de lening in te stemmen. Na middaglunch voelde het bankpersoneel zich wellicht opnieuw opgekikkerd en konden de medewerkers weer betere beslissingen nemen.’
‘Beslissingen over een herstructurering van leningen hebben cognitief een veeleisend karakter’, erkennen de wetenschappers. ‘Kredietmedewerkers moeten de financiële kracht van de klant afwegen tegen de risicofactoren die de kans op terugbetaling kunnen verkleinen. Fouten kunnen de bank aanzienlijke schade toebrengen.’
‘De goedkeuring van een verzoek resulteert onherroepelijk in een verlies ten opzichte van het oorspronkelijke betalingsplan, maar indien de herstructurering succesvol kan worden afgerond, is de uiteindelijke kost voor de bank aanzienlijk kleiner dan wanneer de lening helemaal niet meer wordt terugbetaald.’
‘Wanneer de bank het herstructureringsverzoek goedkeurde, bleken de debiteurs ook vaker in staat hun lening terug te betalen dan wanneer ze de instructie kregen zich aan de oorspronkelijke terugbetalingsvoorwaarden te houden.’
Regelmatige pauzes
‘De neiging van de kredietverantwoordelijken om rond lunchtijd een groter aantal aanvragen af te wijzen, leidde dan ook voor de bank tot een financieel verlies. De bank in het onderzoek had ongeveer 500.000 pond extra aflossingen kunnen verzamelen indien alle beslissingen over de herstructureringen in de vroege ochtend waren genomen.’
‘Zelfs beslissingen die op het eerste gezicht bijzonder objectief zijn door specifieke financiële overwegingen worden gedreven, blijken door psychologische factoren te worden beïnvloed’, werpen Schnall en Baer op. ‘Dit is een duidelijk bewijs dat regelmatige pauzes tijdens de werkuren belangrijk zijn om prestaties op hoog niveau te kunnen blijven leveren.’
‘Moderne werkpatronen worden echter gekenmerkt door langere werkdagen en een hoger arbeidsvolume. De resultaten van de studie suggereren nochtans dat een beperking van langdurige perioden met intensieve mentale inspanningen, werknemers productiever kan maken.’
(jvdh)