Geschreven met input van Unit4
Financiële software heeft de voorbije jaren een grondige transformatie ondergaan waardoor ERP spelers die dienstverlenende organisaties bedienen beter uit de verf zijn gekomen. Een van die spelers is Unit4, een naam die in onze contreien niet meteen een belletje doet rinkelen maar die toch al meer dan 40 jaar actief is. Een goed moment dus om Lode Maris, Regional President voor West-Europa aan de tand te voelen. Hij is meer dan 10 jaar werkzaam binnen de groep in diverse rollen en weet dus goed waarover hij spreekt.
Voor wie werkt Unit4 en wat is speciaal aan de financiële software?
Lode Maris: We zijn een midmarket SaaS speler met als focus de meer professionele dienstverleners die vaak projectgeoriënteerd werken zoals consultancygroepen, IT- en engineeringbedrijven. Ook financiële dienstverleners, verzekeraars en de private equity spelers bedienen we, net als het onderwijs zoals hogescholen en universiteiten, de publieke sector en de non-profitsector. De scope van onze klanten varieert van basis boekhouding tot complexe budgettering, financiële planning tot ERP. Volgens analisten en klanten hebben we de meest aanpasbare software in de markt. Dat heeft zo een aantal voordelen: er is geen maatwerk nodig zodat ze met minder risico en sneller kan worden geïmplementeerd. En de grootste toegevoegde waarde is dat klanten hun aanpassingen zelf kunnen doen.
Waar zit precies de kracht van het systeem?
Lode Maris: De snelheid en nauwkeurigheid waarmee het simulaties kan maken, waardoor onze klanten gemakkelijker kunnen plannen. In de praktijk geef je verschillende teams binnen het bedrijf (finance, operations,…) de tools om goed terug te kijken maar vooral om beter vooruit te kunnen zien. Dit alles is gebaseerd op dezelfde data: er is met andere woorden één versie van de waarheid. Praktisch bekeken wordt het hele bedrijf op één lijn gebracht en maakt iedereen deel uit van de financiële planning en van de budgetteringsoefening zonder dat dit al te veel manueel werk vraagt van de CFO en zijn departement. Aangezien velen op een technologisch laagdrempelige manier in het proces betrokken worden, zorgt het hele proces uiteindelijk voor een betere besluitvorming.
Hoe heeft Unit4 zich in België gepositioneerd en met welke strategie?
Lode Maris: In België is onze grootste uitdaging altijd naamsbekendheid geweest: op het vizier komen van bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe financiële software, zoals ERP of financiële planning en analyse maar ook gewone boekhouding. We hebben altijd zorgvuldig de projecten waar we aan deelnamen gekozen. Als we aan het keuzeproces deelnamen, wisten we altijd dat we voldoende toegevoegde waarde zouden kunnen leveren en dus een goede kans hadden om te winnen. En eens gekozen, kwam het erop aan deze projecten ook goed te implementeren want we leven bij gratie van onze klanten, onze referenties. Gemakkelijk is deze strategie niet want als CFO vandaag is het veel veiliger om een grote naam te kiezen want je zal daar bij problemen nooit op afgerekend worden.
Hoe belangrijk is de Belgische markt en zijn er grote verschillen met andere landen?
Lode Maris: Mijn antwoord is tweeledig. Voor consultancybedrijven zijn er eigenlijk geen verschillen waar ze opereren. Waar er wel veel verschillen zijn, is in de publieke sector omdat er onder meer rond rapportage lokale wetgeving speelt. Wat we vandaag wel merken is dat het allemaal meer en meer op elkaar begint te gelijken. Een overheidsbedrijf in Nederland zal qua hoofdlijnen op dezelfde golflengte zitten als een tegenhanger in België. De budgetten worden nijpender waardoor een striktere controle nodig is. Zo efficiënt mogelijk werken is een uitdaging die in alle landen kan worden vastgesteld. De Belgische markt is belangrijk en Belgische werknemers worden trouwens voor hun flexibiliteit en talenkennis enorm gewaardeerd.
Kunt u het zorgvuldig kiezen van projecten wat meer toelichten?
Lode Maris: We doen dit door ‘aan de voorkant’ zeer goed te screenen. En aan projecten waar er van de potentiële klant weinig openheid naar ons toe is, doen we niet mee. De beste projecten zijn deze waar we met onze klanten kunnen samenwerken. We hebben elkaar nodig. We willen de grotere doelstellingen van onze klanten realiseren zoals onder meer maand- en jaarafsluiting in goede banen leiden en de budgetcyclussen drastisch helpen verkorten en efficiënter maken. Daar draait het om. Enkel een boekhouding in de lucht krijgen is niet voldoende voor ons. Bij elk project zit je met de driehoek: prijs, kwaliteit en tijd en met deze drie moet je schipperen en een haalbare verdeling afspreken. Dus bij de start van een project schuiven we altijd de grootteorde van de kosten naar voor. Afhankelijk van de doelstelling van de klant, kan er meer of minder. Er moet voor ons wel de nodige complexiteit inzitten want als het te eenvoudig is dan is er weinig rendement op de investering te halen en zijn er goedkopere alternatieven in de markt voorhanden. Uiteindelijk moet wel 80 van 90% van de activiteit met de standaardtoepassing kunnen worden uitgevoerd.
Zijn er de voorbije jaren nieuwe tendensen opgekomen?
Lode Maris: Vandaag hebben alle bedrijven het zo druk dat ze geen tijd meer hebben. Onze klanten beginnen dan ook steeds meer uit te kijken om nog verder ontzorgd te worden. En de markt gaat volop in de richting van SaaS, Software as a Service. Klanten kopen de software niet meer aan en doen geen updates maar ze gaan een huurovereenkomst aan. Veel aanbieders rekenen daar de dienstverlening toe bij. Onze typische klant ondergaat ook veel veranderingen, zeker een bedrijf die veel overnames doet. Het moet snel nieuwe entiteiten kunnen integreren en het moet simulaties kunnen maken rond financiële planning. Welke invloed heeft dat op mijn P&L als ik mijn groepsstructuur aanpas? Kortom, onze klanten willen dynamisch kunnen omgaan met veranderende marktomstandigheden.
Hebt u uw organisatie aan deze koerswijziging kunnen aanpassen?
Lode Maris: We hebben ons businessmodel niet veranderd: we willen zoveel mogelijk standaardsoftware blijven aanbieden met zo weinig mogelijk diensten. Ons model is om onze klanten zo snel mogelijk in de lucht te krijgen met een zo gestandaardiseerd mogelijk pakket. We hebben voor onze verschillende types van klanten telkens een aangepast model waardoor het implementatierisico zo klein mogelijk is, er een snellere uitvoering mogelijk is en onze mensen tegelijk op verschillende klanten kunnen inzetten. En voor die diensten maken we steeds meer gebruik van partners. Voor gewone onderhoudstaken zijn de dagtarieven van de softwareleveranciers veel te hoog in vergelijking met specifieke bedrijven zoals BDO, Arribatec of Tobania. Door de jaren heen zie je ook steeds meer freelancers in de markt komen.
U beweert dat een klant meer een partner is geworden. Staan ze daar open voor?
Lode Maris: Onze klanten hebben die ommezwaai al gemaakt maar zeker niet alle bedrijven. Wij leven bij gratie van goede projecten bij onze klanten. We kunnen 9 projecten van de 10 goed doen en als er 1 verkeerd loopt dan heeft dit in een relatief kleine markt een te grote negatieve bijklank. Dit kunnen we ons niet permitteren.
Hoe zit het met de concurrentie?
Lode Maris: Aan de onderkant van onze markt, is het belangrijk dat het vooral heel goedkoop is. Het is een maatwerkomgeving en eigenlijk het tegenovergestelde van wat wij doen. We hebben onze standaardsoftware die we het liefst van al zo weinig mogelijk aanpassen aan de klant. Iedereen heeft zijn eigen model en het hangt ervan af naar welk model de klant op zoek is. Uiteindelijk vragen we aan de onderkant ‘hoe ver mogen we gaan’ en aan de bovenkant ‘waar moeten we gaan’.
De voorbije twee jaren hadden we de handen vol met de wereldwijde pandemie. Kunnen klanten blijven vooruitkijken ondanks die volatiele omgevingsfactoren?
Lode Maris: Er zijn zo veel veranderende omgevingsfactoren voor onze klanten vandaag dat vooruitkijken op andere tijdstippen vaak andere resultaten geeft. Het grote voordeel is dat ze met onze software allerhande simulaties kunnen maken. Ze kunnen beter in scenario’s denken en in lijn met die volatiliteit heel snel schakelen met hun verschillende activiteiten. Ze kunnen gemakkelijker de impact van een bepaald gegeven op de activiteiten bekijken en evalueren. We geven ze met andere woorden de tools om de bedrijfsstructuur snel aan te passen.
Hoe moeilijk is het om goede mensen aan te trekken en weegt dit op uw groei?
Lode Maris: Net als veel andere organisaties is het lastig om goede mensen te vinden. Het is in de digitale wereld ook niet altijd gemakkelijk om mensen te houden. Het is een uitdaging om nieuwe mensen snel te kunnen integreren. Wij hebben hier een speciaal onboardingsprogramma voor opgezet. We gebruiken ook onze eigen tools en data om sneller te kunnen schakelen. We hebben een R&D-centrum in Polen en in Lissabon en openen binnenkort één in Jakarta omdat we merken dat we onze risico’s moeten spreiden. Uiteindelijk komt het erop neer om mensen in het bedrijf te houden door ze werk met toegevoegde waarde te laten doen. Hoe minder tijd ze nodig hebben met het verwerken van data bijvoorbeeld, hoe meer tijd ze hebben om die te kunnen interpreteren.
Hoe belangrijk zullen big data, AI en machine learing worden?
Lode Maris: Enorm belangrijk: knowledge is power en voorspelbaarheid is key. Data beter kunnen analyseren door mensen maar ook door machines is beter voor iedereen. En als softwareleverancier moet je het verschil kunnen maken. Het Pareto-principe zal volgens mij wel blijven gelden: 80% geautomatiseerd en 20% uitzonderingen, die toch door mensen geïnterpreteerd moeten blijven worden. Zeker in de huidige schaarste zullen die mensen zo efficiënt en effectief mogelijk moeten ingezet worden. Hoe meer taken geautomatiseerd kunnen worden, hoe beter. We zien alle tijdrovende, repetitieve taken stilaan verdwijnen. Het aanpassingsvermogen zal het verschil maken: een bedrijf dat snel kan schakelen die zullen het verschil maken tussen opeten of opgegeten worden.
Hoe evolueert de rol van een CFO?
Lode Maris: Historisch gezien is de CFO altijd de persoon van de cijfers geweest. Bij veel bedrijven is nu te zien dat de CEO zwaar leunt op zijn CFO en deze laatste zit veel meer in de driving seat van de onderneming. Op basis van de data kan hij/zij de juiste oplossingen voor strategisch belangrijke vraagstukken aanreiken. Beslissingen nemen op buikgevoel bestaat eigenlijk bijna niet meer. Met onze software kunnen heel interactieve dashboards gemaakt worden die ervoor zorgen dat de CFO en zijn controllers, heel het departement eigenlijk, zowel de huidige situatie als de toekomst beter onder controle hebben. Een stukje de glazen bol waardoor de CFO en zijn departement een echte business partner kan worden van het operationele en strategische luik van het bedrijf.
Met TA Associates heeft u recent bij Unit4 een nieuwe aandeelhouder gekregen. Is er veel veranderd?
Lode Maris: Met TA Associates varen we als bedrijf dezelfde koers. De strategie is zo goed als dezelfde hoewel er enkele kleine accenten zijn verschoven. We werken nog altijd als een globale speler met lokale verankeringen. De proximiteit met onze klanten is belangrijk en dat zetten we onverminderd verder.