Geschreven met input van PAC
De markt voor IT en software is onderhevig aan snelle en grote veranderingen en dat geldt ook voor softwaregroep Unit4. We vroegen aan Sidney Siegertsz, analist en hoofd Benelux bij PAC, hoe de software- en IT-markt in de Benelux er vandaag uitziet en hoe Unit4 in het plaatje past. Aanpassingsvermogen blijkt het codewoord te zijn.
Wat doet PAC precies, wat is uw rol binnen deze groep en wie zijn uw klanten?
Siegertsz: PAC staat voor Pierre Audoin Consultants en maakt deel uit van Teknowlogy Group. Laatstgenoemde is een onderzoek- en adviesbureau die IT-marktgegevens verzamelt en rapporten en inzichten over de markt en bedrijven aan klanten ter beschikking stelt. Ikzelf voer marktonderzoek uit met een focus op de Benelux en ben actief binnen de business applications software cluster van PAC. Onze klanten en de abonnees van ons marktonderzoeksplatform Sitsi zijn grotendeels IT- of softwareverkopers of spelers die interesse hebben in deze marken. In België zijn dat bijvoorbeeld Proximus, Inetum-Real Dolmen, Capgemini, Atos, TCS, enzovoort.
Wat biedt u in de praktijk aan uw klanten aan?
Siegertsz: We maken onder meer wereldwijde en lokale verkoopprofielen van IT- en softwarespelers, verticale rapporten over sectoren, rapporten over specifieke geografische markten zoals de Belgische, enzovoort. We verzamelen enerzijds info aan de hand van regelmatige briefings met verkopers, marktonderzoeken, verschillende stakeholders aan de tand te voelen,… Praktisch bekeken vragen we aan verkopers welke de marktontwikkelingen zijn, wat hun klanten wensen en waarom ze tuk zijn op bepaalde diensten en oplossingen vragen en wat de uitdagingen zijn. De sector heeft het bijvoorbeeld vandaag moeilijk om nieuw talent te vinden waardoor er meer in automatisering wordt geïnvesteerd. Of ze hebben het moeilijk door problemen met de toeleveringsketen en hertekenen die dan ook volop. Al deze info brengen we samen. Anderzijds baseren we ons ook op vooruitzichten van het IMF en passen we onze cijfers bij bepaalde (markt)gebeurtenissen aan.
Hoe ziet de Benelux-markt voor software en IT er vandaag uit? Zijn er grote regionale verschillen?
Siegertsz: Nederland is meer matuur op het vlak van digitale transformatie dan België en voor verkopers is het dan ook moeilijker om op de Nederlandse markt door te breken zeker als ze bepaalde deelsegmenten willen betreden waar reeds gevestigde verkopers op actief zijn. Nederlandse bedrijven staan ook iets verder dan Belgische op het vlak van artificiële intelligentie, machine learning, IoT, automatisering en 5G. België zelf is dan weer een zeer interessante markt omwille van de regionale verschillen en dat is in Europese landen eerder een uitzondering. Vlaanderen staat iets verder in digitale transformatie dan Franstalig België, vooral dan in de publieke sector en in de maakindustrie. Recent zijn er trouwens ook enkele grote deals geweest zoals die van de Vlaamse overheid met Atos en enkele andere softwarespelers.
Hoe verklaar je deze Noord-Zuid opdeling?
Siegertsz: De taalbarrière speelt voor IT- en softwareproviders die van buiten België komen zeker een rol. Verschillende van deze spelers hebben het moeilijk om voet aan de grond te krijgen in het Franstalige landsgedeelte omdat er daar een nog groter tekort aan talent is. Ze proberen er wel een mouw aan te passen door ondernemingen die er reeds sterk staan, over te nemen. Hierdoor krijgen ze onmiddellijk toegang tot een bestaand klantenbestand én de regio.
Welke impact heeft de pandemie op de markt gehad?
Siegertsz: De crisis heeft getoond dat er een enorme veerkracht in IT-investeringen zat en heeft voor een loskoppeling van de BBP-groei gezorgd. Er werd vooral geïnvesteerd in digitale transformatie en de subsegmenten die deze transitie mogelijk maken zoals de cloud, data-analyse, beveiliging, automatisering, enzovoort. Sommige industrieën namen het voortouw zoals de maakindustrie, professionele dienstverlening en de publieke sector. We zien trouwens vandaag dat veel IT-verkopers proberen om een voet tussen de deur in de lucratieve publieke sector te krijgen, vooral in België en iets minder in Nederland omdat men daar al wat verder staat.
En welke gevolgen heeft de oorlog in Oekraïne op de IT-sector gehad?
Siegertsz: We zien geen tekenen dat de oorlog voor een tijdelijke stopzetting van lopende projecten zorgt of toekomstige projecten in de koelkast doet belanden. Er is vandaag zelfs een iets hogere vraag naar nearshore en offshore resources om de sluiting van centra in Oekraïne, Rusland en Wit-Rusland te compenseren. En dit laatste verhoogt het tekort aan talent in de sector nog. Het mag dan ook niet verbazen dat de lonen van IT-specialisten fors stijgen: 5% in onze markten en 10% in opkomende landen. Prijzen van contracten worden trouwens ook volop heronderhandeld. We zien tevens een versnelling van veiligheidsinvesteringen die gedreven wordt door de toenemende digitale blootstelling van bedrijven en de verder professionalisering van cybercriminaliteit. We zien ook IT-investeringen in de defensie- en energiesector en in hernieuwbare energie in een stroomversnelling komen. Er is ook steeds meer potentieel voor herindustrialisatie in westerse landen: het heropbouwen van productiemogelijkheden en capaciteit onder meer voor halfgeleiders, zeker in Nederland. Al deze initiatieven en de noodzaak voor bedrijven om veerkrachtiger en wendbaarder te worden in de huidige volatiele tijden zullen de vraag naar IT-diensten en allerhande softwarepakketten (ERP, CRM, supplychain management,…) verder doen toenemen.
Wat is uw mening over Unit4, dat u van nabij opvolgt, rekening houdende met al die veranderingen die we de voorbije jaren hebben gezien?
Siegertsz: Voor de overname van TA Associates (gebeurde in maart 2021, nvdr) was Unit4 minder transparant over zijn trackrecord, zijn oplossingen, de nieuwe releases, de gebruikte technologieën, zijn strategie en zijn niet zo uitgebreid partnerprogramma. Maar nu met TA Associates en de nieuwe CEO, Mike Ettling aan boord is dat volledig veranderd.Vandaag is er tevens een grotere focus en recruteert het bedrijf volop mensen die het veel specifieker inzet om zijn beter afgebakende strategie uit te voeren. Vroeger werd er eerder naast elkaar naar uiteenlopende segmenten toegewerkt. Die veranderingen leiden tot een beter begrip van wat Unit4 probeert te doen, hoe het zijn klanten ondersteunt en hoe het werkt met zijn partners. En het leidt tot een betere relatie met alle stakeholders. Ten slotte wil ik nog aangeven dat de Belgische markt iets interessanter is voor Unit4 op het vlak van nieuwe opportuniteiten dan de Nederlandse omdat in België meer middelgrote ondernemingen zijn, waar de groep het sterkst staat, en zoals eerder gezegd de digitale transformatie wat minder ver gevorderd is.
En hoe zou u de sterktes van de groep omschrijven?
Siegertsz: Unit4 heeft vandaag een duidelijkere focus op industrie- en gebruikersspecifieke behoeften. De doelstelling is nu ook dat de taken sneller, eenvoudiger en gemakkelijker kunnen worden uitgevoerd: het bedrijf hanteert zelf de regel ‘in en uit binnen 10 seconden’. Er wordt ook steeds meer gebruik gemaakt van slimme meldingen die proberen op te maken wat de gebruiker wenst te bereiken. Er ligt een grotere focus op taken met een hogere toegevoegde waarde. Een bijkomende sterkte is daarenboven dat Unit4 opereert in nichesegmenten, peoplecentric noemen ze deze, zoals onder meer de publieke sector, professionele dienstverlening, non-profit en hoger onderwijs. In deze subsegmenten is de concurrentie niet zo hard en de markt niet zo verzadigd. Ten slotte ben ik ook van mening dat zijn vlaggenschip ERPx, cloud-native, één van de meest innovatie ERP-systemen op de markt is. Het maakt het gemakkelijk voor ontwikkelaars om erop te ontwikkelen.
En wat zijn de zwaktes van de groep?
Siegertsz: De beperkte merkvisibiliteit en het kleinere marktbereik waardoor grotere spelers op de grote markten zoals het VK, Frankrijk en Duitsland gemakkelijker naar de bekendere namen zoals Sage, SAP en Microsoft gaan. Maar er wordt via hun partnership-ecosysteem en via overnames aan gewerkt. Het aantal partners is echter nog steeds vrij beperkt, vergeleken met andere spelers. Het feit dat de groep haar markt beperkt tot de 4 eerder opgesomde markt kan voor gemiste opportuniteiten zorgen. En natuurlijk kampt Unit4 ook met het sectorwijd probleem om nieuw talent te vinden. Vandaar dat het bedrijf probeert meer in te zetten op automatisering in bepaalde processen of bedrijfsoperaties. Bepaalde mensen krijgen hierdoor meer tijd en kunnen nieuwe vaardigheden ontwikkelen.
Unit4 heeft recent twee overnames gedaan. Waarom volgt het deze overnamestrategie?
Siegertsz: Veel heeft te maken met de nieuwe moedermaatschappij van de groep, TA Associates. Het is een risicokapitaalmaatschappij die zich op groei toespitst en het wil van Unit4 binnen 4 jaar een bedrijf met een waarde van 10 miljard USD maken. En dat is alleen mogelijk als je overnames doet. TA Associates doet dit echter niet zomaar lukraak, het wil overnames waarvoor een hefboom in gang kan worden gezet. In december 2021 werd alvast de groep Compright overgenomen: om de bestaande modules voor inkopen van goederen en diensten en supply chain te vervolledigen en zo meer inzichten aan bestaande producten toe te voegen. En het is een snelgroeiend segment dus je hebt het beste van twee werelden. En dat is ook van toepassing op het recent overgenomen Scanmarkt uit Denemarken. Deze twee overnames trouwens zijn complementair en laten toe om een bestaand klantenbestand verder te doen groeien en sneller toegang te verkrijgen tot de markten in Noord-Amerika, waar Unit4 aan het uitbreiden is. Vandaag komt nog steeds het grootste deel van de omzet uit Europa.
En wat is er naast de overnamestrategie nog veranderd sinds de komst van TA Associates?
Siegertsz: Unit4 stond natuurlijk ook al op de kaart voor de komst maar sindsdien doet het dat toch meer uitgesproken. Het merk wordt al beter naar voor gebracht, er wordt meer rekening gehouden met feedback van klanten en ook met deze van analisten zoals mezelf. Er is veel meer interactie mogelijk dan vroeger. Als ik een meeting wil of vragen heb dan wordt dat snel geregeld. Unit4 is veel transparanter geworden en het neemt klanten en partners met hen mee op de rit.
Hoe belangrijk is het verder uitbouwen van zijn ecosysteem van partners?
Siegertsz: Zeer belangrijk want het is moeilijk om enerzijds alles zelf te doen en anderzijds op je eentje marktaandeel te veroveren. Met partners is het makkelijker om de ontwikkeling, implementatie en training van producten te realiseren. Je kan dan ook in een efficiëntere manier omgaan met je klanten. Je wil immers een product creëren dat geschikt is voor je doelgroep. Je bouwt connecties en een netwerk uit, brengt klanten binnen en is zeer nuttig en essentieel.Het ecosysteem van partners van Unit4 komt nu geleidelijk in een stroomversnelling. Er zijn nu al een 40-tal kernpartners die samen goed zijn voor zo’n 15% van hun jaarlijkse omzet.
En wat met clouddiensten?
Siegertsz: Deze diensten zijn essentieel als je een competitief voordeel wil hebben. Je moet nu eenmaal blijven investeren in nieuwe en innovatieve technologieën. En dat is zeker het geval na de pandemie aangezien veel bedrijven hun manier van werken drastisch hebben veranderd. De cloud zorgt ten slotte voor meer veiligheid, kostenoptimalisatie, minder onderhoud en een snellers evaluatietijd, betere schaalbaarheid en regelnaleving en goedkopere storage-oplossingen.
