Hoe verkopers het aankoopgedrag beïnvloeden en impulsaankopen verhogen

Verkopers, waaronder supermarkten, maken gebruik van verschillende strategieën om jou, als klant, meer geld uit te laten geven. Verkopers gebruiken hiervoor de diensten van slimme reclamebureaus om met pakkende slogans en andere methode te komen die klanten aan zouden moedigen om meer te kopen dan zij eigenlijk van plan waren. Vanaf ongeveer de jaren zeventig van de vorige eeuw stopte de bouw van winkels die er alleen maar aantrekkelijk uitzagen en deze maakten plaats voor winkelomgevingen die speciaal ontworpen zijn om een omgeving te creëren waarin klanten aan worden gemoedigd om de aangeboden koopwaar te kopen.

Een winkelomgeving die klanten verleidt tot kopen

In 1971 was Philip Kotler de eerste persoon die de winkelomgeving ging gebruiken als een marketingtool. Het basisprincipe was in die tijd (maar ook vandaag de dag nog) dat de sfeer van een inrichting wordt opgemerkt door middel van de zintuigen. Kotler maakte het volgende onderscheid

  • Het visuele of gezichtsvermogen (zoals kleur, helderheid, afmeting en vorm),
  • Het auditieve of het gehoor (de geluidservaring en het geluidsvolume),
  • De reukzin (zoals geur en de versheid),
  • De tastzin of aanraking (zoals zachtheid, gladheid of temperatuur).

De sfeer van een inrichting kunnen worden gecreëerd op een manier die een enorme invloed zal hebben op het koopgedrag. Vanaf het moment dat je een winkel binnengaat word je als een muis door een sfeervolle doolhof geleid dat ontworpen is met maar één belangrijk doel, namelijk je uitgaven zoveel mogelijk verhogen.

De kracht van achtergrondmuziek

Muziek is één van de meest krachtige invloeden op de wijze waarop kopers zich gedragen. Door de jaren heen hebben studies aangetoond dat rustige muziek klanten aan zal moedigen om het rustiger aan te doen en dus langer te blijven hangen. Verder is het ook het tempo van de muziek die het meest positieve effect heeft op de bestedingen van de klant. Rustige muziek blijkt immers de verkoop te verhogen.

Het muziekvolume heeft eveneens invloed op het winkelend publiek. Zo zal luide muziek klanten eerder de winkel uitjagen, ongeacht tot welke leeftijdsgroep deze klanten behoren. Luide muziek lijkt ook de perceptie van tijd te veranderen en sommige klanten denken zelfs dat ze minder tijd aan het winkelen zijn, dan in werkelijkheid het geval is.

Het muziekgenre heeft ook invloed op het gedrag van klanten, zo zal bijvoorbeeld popmuziek een positief effect hebben op de hoeveelheid geld die uit wordt gegeven door tienermeisjes en jonge vrouwen. Op het moment dat er vakantiemuziek wordt gedraaid, zullen de vakantieartikelen meer worden verkocht. In winkels die outdoorkleding en –uitrustingen verkopen, zal juist countrymuziek de verkoop weten te stimuleren.

Vanwege de grote invloed die muziek heeft op het koopgedrag, is het zaak voor een verkoper om de juiste muziek te vinden die het beste aansluit bij het soort winkel en de demografische gegevens van de potentiële klanten, alleen wanneer een verkoper hier goed in slaagt, zal muziek een bijdrage kunnen leveren aan de stijging van de verkopen.

De kracht van geuren

Hetzelfde deel van de hersenen (dat gelegen is in het limbische kwab) waar emoties worden geregeld, zal ook de geur onder controle worden gehouden. De kracht van geur kan je dan ook triest of juist gelukkig laten voelen, je hartslag verhogen of vertragen en er eveneens voor zorgen dat je meer geld uit gaat geven tijdens het shoppen. Wanneer er in winkels een aangename geur wordt verspreid, dan zullen de klanten de neiging hebben om een ​​gunstige indruk van de winkel en de koopwaar te ontwikkelen en uiteindelijk meer te kopen. Het beïnvloedt eveneens op welke wijze klanten tijd waar zullen nemen. Hoe aangenamer de geur, hoe minder klanten zullen merkten dat er al aardig wat tijd is verstreken.

De kracht van kleuren

Een ander aspect bij het creëren van een aangename sfeer die de uitgaven van klanten aanmoedigt is er één die in overeenstemming zal zijn met dingen die klanten logischerwijs kunnen begrijpen. Kleur heeft dan ook een enorme impact op de samenhang in winkels.

Hoewel alle klanten op dezelfde manier reageren op kleuren, wordt de manier waarop elk individu dat doet bepaald door zijn, of haar, cultuur. Zo staat wit bijvoorbeeld, voor puurheid in onze cultuur, terwijl in China deze kleur geassocieerd zal worden met de dood.

Verkopers zullen dan ook graag gebruik willen maken van kleur om de sfeer in de winkelomgeving te verbeteren op basis van hun klantenbestand. Verschillende leeftijdsgroepen geven namelijk de voorkeur aan verschillende kleurenpaletten. Een winkel die is gericht op kinderen en jongeren zal waarschijnlijk hun aandacht vasthouden door het gebruik van een fel- en heldere kleurenpalet. Klanten van middelbare leeftijd en ouderen worden doorgaans meer op hun gemak gesteld als zij worden omringd door kleuren die wat zachter en rustig zijn.

Winkels gebruiken vaak de kleur rood om koopwaar aan te prijzen of reclames onder de aandacht te brengen van hun klanten omdat mensen, wanneer ze deze kleur zien, automatisch de associatie zullen leggen met even stoppen. Zodra mensen naar iets roods kijken voor een langere tijd, dan zullen een gevoel van haast krijgen. Dankzij deze reacties kan de kleur rood als een uistekende keuze worden beschouwd voor verkopers als zij klanten naar de winkel willen trekken. Hoewel de kleur is een essentieel element is in het maken van een zekere verbinding met klanten, zal het echter geen garantie voor succes zijn. Op het moment dat verkopers echter dit handig aan weten te pakken, dan is het resultaat meestal een verhoging van de aankopen.

De kracht van aanraking

Verkopers hebben het idee dat de aanraking van invloed is op de algehele klantbeleving Studies hebben aangetoond dat wanneer klanten koopwaar aanraken, dan is er sprake van een psychologisch gevoel van het in bezit hebben van dit product. Klanten voelen onbewust dat ze een soort band ontwikkelen met dit product en het al als hun eigendom gaan beschouwen. Als gevolg daarvan zullen klanten doorgaans meer spullen kopen als ze deze van tevoren aan kunnen raken of vast kunnen houden. Verkopers leggen hun koopwaar dan ook vaak bewust binnen het bereik van hun klanten om hen aan te moedigen om het op te pakken, eraan te voelen en het te proberen. Dit geldt in het bijzonder in de elektronicawinkels: toen in het verleden namelijk een groot deel van de koopwaar niet in de hand kon worden gehouden, maar onder de toonbank werd opgeborgen, was de verkoop een stuk minder. De huidige elektronica-afdelingen zijn er echter op gericht dat klanten met de koopwaar in aanraking kunnen komen en deze kunnen proberen en vasthouden.

Een warme aanraking heeft de neiging om een gevoel van vertrouwen en veiligheid bij mensen op te wekken. Autodealers hebben om die reden dan ook mestal wel een warm kopje koffie voor hun klanten klaarstaan. Het plaatsen van een warme kop koffie in de handen van een potentiële koper zal er dan ook op gericht zijn om de al eerder te beslechten.

De kwaliteit van een product wordt vaak beoordeeld op basis van het gewicht. Bij het nemen van de beslissing over de aankoop van een camera, zal het gewicht absoluut van invloed zijn op de algehele mening van de klant. Op het ogenblik dat de camera is gemaakt van een zware plasticsoort, in plaats van een lichtgewicht materiaal, dan zullen de meeste klanten eerder geneigd zijn voor het zwaardere exemplaar te gaan omdat ze denken dat de kwaliteit van de camera dan beter zal zijn. Deze aanname wordt vaak gedaan zonder naar de meeste andere functies te kijken. De lichtgewichte camera kan dus wel een superieur product zijn, maar de meeste klanten zullen desondanks het tegenovergestelde besluiten.

Op drukke zaterdagen zullen veel supermarkten smaakstands opzetten in of rondom de winkels zodat klanten even kunnen stoppen en niet alleen de aangeboden koopwaar aan kunnen raken, maar er ook naar kunnen kijken, het kunnen ruiken en het uiteraard kunnen proeven. De combinatie van alle zintuigen kan ertoe leiden dat het winkelend publiek verbinding maakt met het product (en dus eigenlijk al een gevoel van bezit ervaart). Verder zal de klant zich (vaak onbewust) verplicht voelen om iets terug te doen naar de winkelmedewerker die hen het voedsel aanreikt. De kans is dan ook groot dat de klant het product zal kopen dat de medewerker hen eerst heeft laten proeven, zelfs als dit aanvankelijk niet van plan waren om te doen.

Nog steeds een onontgonnen terrein

Hoewel veel verkopers gebruikmaken van de kracht van het aanraken om klanten aan te moedigen om juist hun merk te omarmen, is het een gebied dat niet erg uitgebreid is onderzocht. Een aanraking is echter een krachtige tool die het koopgedrag absoluut zal beïnvloeden. Tot nu toe hebben verkopers dan ook alleen maar het topje van de ijsberg weten bloot te leggen.

Klanten worden vandaag de dag dan ook voortdurend verleid door allerlei prikkels die af worden gevuurd op hun zintuigen tijdens het winkelen. Bedrijven zullen zich om die reden steeds weer in willen spannen om de perfecte omgeving te creëren om zo hun merk te kunnen verbinden aan hun klanten door middel van de juiste winkelomgeving en andere krachtige marketingtools die hun verkoopstrategieën zullen versterken en uiteindelijk de verkoop zullen verhogen

Meer
Markten
Mijn Volglijst
Markten
BEL20