Een nieuw boek is zonet op de markt gekomen, namelijk ‘De kracht van onderhandelen’. In het boek legt Theo De Beir, advocaat en erkend bemiddelaar, uit waarop we moeten letten bij alle soorten onderhandelingen. Business AM vroeg hem om wat meer duiding te geven.

Beluister hier het interview met Theo De Beir:

De essentie: Als je iets wil bekomen van de andere partij, moet je nadenken wat voor hem belangrijk zou zijn, stelt De Beir.

• We onderhandelen vaker dan we denken. “Ja, we doen het eigenlijk elke dag. Het boek geeft een structuur aan voor heel de onderhandeling. De voorbereiding, de feitelijke onderhandeling en de fase achteraf worden allemaal behandeld. Maar je moet je natuurlijk niet altijd urenlang voorbereiden voor je dagdagelijks onderhandelingen met je partner, vriend of werkgever.”
• Een gouden tip. “Stel je altijd in de plaats van de ander. Als je iets wilt bekomen van de andere partij, moet je nadenken wat voor hem belangrijk zou zijn. Dat is de eerste stelregel”, vertelt De Beir.
• Moeten we dan altijd toegeven bij onderhandelingen? “Neen, het is eerder gunnen. Je gaat tot krachtigere en betere deals komen wanneer je dat doet, maar de gelegenheid moet er natuurlijk zijn. Zo kan je soepeler zijn op een bepaald aspect in de onderhandeling, maar wil je toch nadrukkelijk een ander aspect realiseren. Dan heb je de openheid om af en toe eens een toegeving te doen.”
• Waarop moet je letten als je bijvoorbeeld in zee gaat met een nieuwe leverancier? “Je moet je dus eerst heel goed voorbereiden om te weten wie er aan de andere kant zit. Met alle moderne tools van vandaag is dat niet moeilijk. Is dat iemand met een positief track record? Het is belangrijk om te weten dat de persoon waarmee je onderhandelt, gekend is als zijnde een degelijke, krachtige maar correcte onderhandelaar. Maar op het einde van de rit is niemand verplicht om een deal te sluiten. Zo kan de nieuwe leverancier een goeie reputatie hebben, maar heb je er geen goed gevoel bij”, sluit De Beir af.

(kg)