Cruiserederijen doen er bij de heropstart van de sector, wanneer de coronacrisis achter de rug is, wellicht goed om zich in eerste instantie tot hun trouwer publiek uit de hogere prijsklasse te wenden. Deze groep toont immers een sterke interesse in de activiteit in de sector en blijkt ook weinig prijsgevoelig. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of California, gebaseerd op de data van nagenoeg 400.000 boekingen bij één van de toonaangevende rederijen.

Goedkope promoties zouden volgens de onderzoekers daarentegen de sector mogelijk weinig baat bijbrengen.

Anders dan in luchtvaart

‘Uit het onderzoek bleek dat klanten die vroeg boeken, minder gevoelig zijn voor het niveau van de ticketprijzen,’ zegt onderzoeksleider Mingyu Joo, docent marketing aan de Universiteit van Californië. ‘Klanten die in latere periodes reserveren, blijken daarentegen sneller geneigd om op prijsveranderingen te reageren, ook al zijn er minder cabines beschikbaar.’

‘Met een gerichte strategie, gericht op het aantrekken van trouwe klanten voor duurdere reizen, kan de cruisesector dan ook zijn herstel na de coronacrisis ondersteunen. Reizigers die na de pandemie de grootste interesse tonen, zijn trouwe consumenten die zich niet door prijskortingen zullen laten leiden.’

‘De bevindingen van de studie zijn in tegenspraak met de traditionele ervaring in de luchtvaartsector, waar vroege consumenten door lagere prijzen worden aangetrokken en late reizigers een hoger prijsniveau aanvaarden omdat er er nog slechts een beperkt aantal stoelen beschikbaar is. De cruisesector moet na een pandemie een ticketverkoop plannen die is gericht op trouwe klanten, die vroeg boeken en zich meer op waarde dan op prijs richten.’

Vroegboekingen

De onderzoekers stelden vast dat de ticketverkoop tot een jaar voor de afvaart van start ging. ‘De laatste twintig weken vertegenwoordigde echter 87 procent van de totale verkopen,’ aldus de wetenschappers. ‘Bijna 99,5 procent van alle verkopen gebeurde tijdens de laatste veertig weken. De cijfers tonen dat late kopers zich vooral door kortingen laten leiden en ook gemakkelijk op prijsschommelingen reageren.’

‘Om een sneller herstel te realiseren, zou de sector best focussen op reizigers die interesse in de hogere prijsklasse laten blijken,’ werpt Joo op. ‘Het is ook aangewezen om klanten het mogelijk te maken om langere tijd vooraf te boeken. Trouwe klanten tonen immers de bereidheid om hun reizen heel vroeg vast te leggen.’

‘Deze strategie kan helpen om trouwe klanten aan te trekken die met de eerste reizen na de heropstart van de sector willen meevaren. Een publiek dat nog nooit een cruise heeft geboekt, toont wellicht meer neiging om risico te vermijden en boekt waarschijnlijk alleen wanneer er echt grote kortingen worden gegeven of het risico op besmettingen helemaal is verdwenen.’