De juiste troeven op tafel kunnen gooien tijdens een onderhandeling is niet simpel. Vandaar dat er trainingen gegeven worden over wat er precies van belang is. Business AM sprak met Phil Chapel, die met zijn Blue Lane Factory dergelijke cursussen geeft.

Beluister hier het gesprek met Phil Chapel:

De essentie: Volgens Chapel is de praktijk van belang. Tijd investeren in relaties is dan ook cruciaal. Maar hij ziet onderhandelen ook als een spel met drie dimensies, iets waar je proactief mee aan de slag moet. Want het spel is al begonnen voor de onderhandelingstafel.

• “Je moet alles in het werk stellen om de beste business value uit een onderhandeling te halen. En dat is natuurlijk heel intens. Vooral in situaties waar je langetermijnrelaties moet onderhouden met leveranciers of met klanten is het zeer belangrijk om te streven naar een win-win. En dat vergt energie, tijd en inspanning.”
• “Als mensen naar de onderhandelingstafel komen, is het al te laat. Dan is al een groot stuk van het spel gespeeld”, benadrukt Chapel. “Je moet proactief kijken naar het netwerk van de onderhandelingspartner. Als ik weet welke partijen heel belangrijk zijn voor mijn onderhandelingspartner, dan kan ik met die mensen deals sluiten en hen benaderen.”
• “Vooral in een complexe onderhandeling waar vaak andere partijen bij betrokken zijn, moet je met de beste troeven naar de uiteindelijke onderhandelingstafel trekken. Als je dat vooraf niet hebt gedaan, dan ben je een vogel voor de kat, want andere mensen zullen dat wel gedaan hebben”, geeft hij aan.

(fjc)