Geschreven met input van RNT Rausch
Duitsland is gekend voor zijn industrieel vernuft en engineering maar loopt minder in de kijker voor IT en aanverwanten. Doch zijn er in het land verschillende bedrijven te vinden die op technologievlak een belangrijke en vooraanstaande rol spelen. Het weinig bekende RNT Rausch is daar één van. De groep uit Ettlingen, niet ver van Karlsruhe, is gespecialiseerd in het ontwikkelen van opslag- en serveroplossingen en timmert al sinds midden de jaren ’90, toen webhosting in Duitsland van start ging, aan de weg. We spraken met Sebastian Nölting, al 20 jaar CEO en aandeelhouder van de Duitse groep RNT Rausch, om het bedrijf wat beter te kunnen plaatsen.
Wat doet RNT Rausch precies?
Sebastian Nölting: Enerzijds bieden we gestandaardiseerde server- en storagetoestellen en -toepassingen aan en samen met de klant bekijken we wat het best bij zijn architectuur past. Anderzijds dokteren we gepersonaliseerde oplossingen voor klanten uit die met een bepaalde behoefte of vraag zitten en die niet met standaardproducten kunnen worden geholpen. Kort samengevat leveren we dus diensten en producten.
Zijn deze markten niet in handen van giganten?
Sebastian Nölting: Nee, we zijn zeer succesvol in de niches waarin we werken. De systemen van grote namen doen hun ding in een andere omgeving. Onze systemen zijn TCO- en energiegeoptimaliseerd om in datacentra te gebruiken en moeten aan de behoefte van de klant kunnen voldoen. Daar komt veel engineering en finetuning bij kijken. Dat is het grote verschil met de grotere concurrenten die standaardsystemen bouwen. Wij verwachten niet dat de klant zich aanpast aan de traditionele industriestandaarden, het is net andersom. Toch slagen we erin om niet duurder te zijn dan andere omdat we over een minimale kritische massa beschikken. Door dit laatste kunnen we competitieve prijzen van leveranciers krijgen.
Is er een markt voor uw nicheproducten?
Sebastian Nölting: Voor nicheproducten, die we ontwikkelen voor speciale praktische gevallen, zal er altijd een markt zijn. En voor op maat gemaakte producten, waar we goed in zijn, is dat ook het geval. Stel dat een klant iets speciaal wil maar hij moet er slechts 100 stuks van hebben dan kunnen we dit zonder probleem uitvoeren. Als je naar een groot bekend bedrijf stapt dan beginnen ze er voor minder dan 100.000 stuks niet aan. Iedereen heeft zijn eigen marktsegment, groot of klein, en je kan in eender welke markt succesvol zijn. Er is trouwens een co-existentie tussen de grote A-merken, die onklopbaar op hun markten zijn, en gespecialiseerde spelers zoals wij. Het is trouwens onze ambitie niet om met de grote jongens de concurrentie aan te gaan. Zij doen zaken die wij niet kunnen en omgekeerd. En ook met de kleinere spelers zijn we eigenlijk niet in competitie want het overgrote deel is actief op andere deelsegmenten. Er is met andere woorden plaats voor iedereen.
Over de jaren hebt u wel partnerships met grote namen uitgebouwd.
Sebastian Nölting: We werken inderdaad met enkele grote namen samen. Seagate en Cloudian zijn daar mooie voorbeelden van. Beiden gebruikten recent op een conferentie onze stand om hun producten voor te stellen. Seagate toont bijvoorbeeld een harddisk en wij tonen dan weer de mogelijke oplossingen rond die harddisk. Samen met Cloudian hebben we plug & play toepassingen ontwikkeld die bedrijfsfunctionaliteiten naar KMO’s brengen vanaf slechts 2 TB. De steun van de leverancier rond componenten is nodig, willen we er zaken rond kunnen bouwen. En naast de belangrijkste ISV’s (onafhankelijke softwareverkopers) en productverkopers hebben we ook een goede relatie met verkopers van systemen zoals Asus bijvoorbeeld. We krijgen soms vragen van klanten en na onderzoek blijkt het standaardsysteem voldoende voor hen. Tja, dan heeft het geen zin om een eigen systeem uit te bouwen en iets te ontwikkelen dat reeds op de markt aanwezig is. Deze systeemverkopers kunnen het sowieso goedkoper doen dan wij. We kunnen het wel aan de klant aanbevelen als oplossing, lichtjes wijzigen en optimaliseren.
Wat zijn de ambities van het bedrijf?
Sebastian Nölting: We zijn gegroeid van een ontwikkelaar en maker van hardware en een storagebedrijf met op maat gemaakte oplossingen tot een groep die een groep die in toenemende mate standaard kant-en-klare oplossingen bouwt die eenvoudig zijn en meteen kunnen worden verkocht. En ondertussen zetten we in Europa volop verkoopkanalen op waarlangs veel makkelijker standaardoplossingen dan op maat gemaakt producten kunnen worden verkocht. In de reselling van onze producten door service providers en -integratoren zit met andere woorden de grootste groei-opportuniteit voor de komende jaren, niet meer in directe verkoop wat we de voorbije 20 jaar ook niet zonder succes hebben gedaan. De groeimogelijkheden met deze directe verkoop zijn echter beperkt. Maar met reselling kunnen we meer markten bereiken. Midden 2021 zijn we begonnen met de opbouw van verkoopkanalen in onder meer de Benelux en het Verenigd Koninkrijk. We startten gezien de pandemie in een moeilijke omgeving maar hoe dan ook is de verdere opbouw ons doel voor de komende 24 maanden.
Hebt u met deze strategiewijziging een opstoot van de groei gekend?
Sebastian Nölting: Vorig jaar stegen onze verkopen met 40% en het ziet ernaar uit dat ook dit jaar we met een dergelijk percentage zullen kunnen groeien. We danken dit vooral aan de enorme behoefte naar onze producten in het CSP-segment. Door de pandemie groeiden de cloud-activiteiten immers razendsnel, onder meer omdat bedrijven massaal diensten naar de cloud verhuisden onder invloed van de hoge vlucht van thuiswerk, en aangezien we sterk staan als Cloud Service Provider (CSP) konden we hiervan met volle teugen profiteren. We blijven echter nog steeds tegelijkertijd een systeemintegrator en en verkoper van diensten en oplossingen op dit vlak. De voorbije maanden zit deze activiteit opnieuw in de lift.
Wat zijn eigenlijk de belangrijkste markten/klanten voor u
Sebastian Nölting: De belangrijkste markt is zoals eerder gezegd CSP maar ook universiteiten, voor storage-oplossingen, en de automobielsector, voor de analyse en opslag van data en artificiële intelligentie rond simulaties. We richten ons ook op opslagoplossingen voor bedrijven die zijn gebouwd voor veilig gegevensbeheer en kleinere gegevensvolumes. En daarnaast zijn we nog actief als standard system integrator in enkele kleine regionale marktsegmenten. En met dit laatste is het bedrijf in het begin van de jaren ’90 begonnen.
Wat zijn uw doelstellingen in België?
Sebastian Nölting: Resellers zoeken om meer visibiliteit en meer toegang tot deze markt te krijgen. We hebben binnen het bedrijf speciaal daarvoor een team van experten opgebouwd dat zich uitsluitend op de uitbouw van deze verkoopkanalen zal concentreren. In België hebben we toch al enkele interessante contacten.
Hebben de hoge energieprijzen een effect op uw activiteiten?
Sebastian Nölting: Voor ons zijn die hoge prijzen eigenlijk een zegen. We verlagen immers door het systeem te optimaliseren de energiekosten voor datacentra. Ik kan dit illustreren aan de hand van de ventilator, één van de meest energieverslindende componenten in een server. Deze verbruikt tussen de 5 en 10 watt en als je weet dat in er in een standaardsysteem al snel 6 tot 7 zitten, dan begrijp je dat dit veel energie vergt. Bij sommige configuraties van onze klanten zijn er dikwijls niet zoveel ventilatoren nodig. Waarom zou ik er 6 inbouwen als 2 ook voldoende zijn? Daarenboven draaien onze ventilatoren tegen een lagere RPM (gemiddelde snelheid van de draaibeweging) dankzij de aanwezigheid van speciale materialen. Aan de hand van al deze kleine stapjes besparen we vrij veel op energie. En als je dit vermenigvuldigt met duizenden servers dan gaat het uiteindelijk over veel geld. Daarnaast werken we nog op andere punten aan duurzaamheid. Zo optimaliseren we ook verpakking en transport. Hoe dan ook is nog er veel ruimte om te verbeteren.
Is het moeilijk om vandaag alle onderdelen te krijgen gezien de tekorten overal?
Sebastian Nölting: Vandaag zitten we natuurlijk in dezelfde schuitje als alle andere spelers. Hoewel er nog steeds heel wat uitdagingen zijn, zien we toch stilaan licht aan het einde van de tunnel. Volgens mij zullen deze toeleveringsproblemen nog een jaar aanhouden en daarna gradueel verbeteren.
En hoe staat het met het vinden van de juiste mensen?
Sebastian Nölting: Het is niet gemakkelijk om de juiste mensen te vinden. Dat is al de voorbije 3 à 4 jaar zo. Toch is het nog mogelijk om goede profielen te vinden maar de nodige opleiding is daarna altijd vereist. Het vinden van system integratoren met kennis van hardware is eigenlijk al voldoende. Direct inzetbare mensen zijn onmogelijk te vinden. En dat laatste is eigenlijk voor elk bedrijf hetzelfde.