Dustin Group wil op de Belgische markt doorbreken

Geschreven met branded content van Dustin Group

Het beursgenoteerde Zweedse IT-bedrijf Dustin Group streek vorig jaar in België neer maar is tot nu toe onder de radar gebleven. Daar wil de groep verandering in brengen omdat ze veel opportuniteiten op de Belgische en Benelux-markt ziet. We schoven aan tafel bij Thomas Ekman, de CEO van het Zweedse bedrijf en de voormalige topman van de telecomgroep Tele2. Naar het einde van het interview toe kwam ook Angelo Bul, EVP Large, Corporate and Public sector van Dustin Group bijschuiven om het over duurzaamheid te hebben.

Dustin is genoteerd op de Nasdaq OMX beurs van Stockholm en omschrijft zichzelf als leverancier van IT-oplossingen. Het ontplooit zijn activiteiten vooral op zijn Scandinavische thuismarkt en sinds kort is het ook actief in de Benelux, het telt in die landen meer dan 2500 werknemers. In 2021 boekte de groep een omzet van 23,6 miljard SEK en realiseerde het een EBIT van 758 miljoen SEK. De doelstellingen van Dustin voor de komende jaren zijn een jaarlijkse omzetgroei van 8% en een EBITDA-marge tussen 5% tot 6% realiseren, terwijl de nettoschulden tussen 2 à 3 keer de EBITDA blijven. De beurskoers heeft het sinds eind 2021 wat moeilijker door de risico-aversie van beleggers en de vertragende markt.

Waarom hebt u ervoor gekozen om nu naar de Benelux-markt te komen?

Thomas Ekman: Drie jaar geleden hebben we ons filiaal in Nederland opgestart nadat we er een groep van een 7-tal kleine dienstenbedrijfjes hadden overgenomen. We realiseerden ons echter vrij snel dat als we ons volledige businessmodel in Nederland wilden ontplooien, we onze hardware-tak moesten opschalen. En toen Centralpoint, gespecialiseerd in IT-hardware, begin 2021 te koop stond, kregen we plots die mogelijkheid in de schoot geworpen. Na de overname werden we ook automatisch actief in België.

Zijn er grote verschillen tussen uw thuismarkt en de Benelux?

Thomas Ekman: Er is sterke gelijkenis tussen de Nordics en de Benelux-regio omdat het klantengedrag zo dicht bij elkaar aanleunt en er ook heel veel kleine IT-spelers actief zijn. In de Benelux staat men ook sterk open voor het gebruik van de cloud terwijl de internetinfrastructuur er vrij goed is. Daarenboven zijn mensen er al flink gedigitaliseerd wat verschilt met andere Europese markten. Tevens ligt de bevolkingsdichtheid er enorm hoog en zijn alle uithoeken van de Benelux gemakkelijk bereikbaar: voor een logistieke speler zoals wij zijn dat uitstekende omstandigheden. Uiteindelijk is onze ambitie om dezelfde impact die we reeds in de Nordics hebben ook in de Benelux te bereiken en een gelijkaardig marktaandeel uit te bouwen.

Hoe belangrijk is België ondertussen voor de groep?

Thomas Ekman: België is onze kleinste markt en goed voor 3,5% van de jaaromzet. Het is tegelijk onze sterkst groeiende markt. Onze ambities liggen op de Belgische markt vrij hoog en we zien er heel veel opportuniteiten. Vandaag nemen we reeds deel aan heel wat openbare aanbestedingen en tellen we reeds een flink aantal klanten in de openbare sector. Ook grote bedrijven maken deel uit van ons klantenbestand, net als KMO’s. 

Thomas Ekman – CEO Dustin

Waar bevinden zich de grootste opportuniteiten in België?

Thomas Ekman: Vandaag zien we de sterkste groei bij KMO’s, voor ons zijn dat ondernemingen met minder dan 500 werknemers. In Scandinavië zijn we ook begonnen bij de kleinere bedrijven dus dat is voor ons geen probleem. Een extra opportuniteit is dat we onze kennis die we in Nederland en Scandinavië op het vlak van openbare aanbestedingen hebben opgebouwd mee kunnen nemen naar België. Ook het terugnemen van oud IT-materiaal van klanten en een nieuw leven geven, schept voor ons kansen op de Belgische markt. 

Hoe gaat u met de concurrentie op de Belgische markt om?

Thomas Ekman: Een voordeel is dat we meteen ons bestaande platform en de manier waarop we werken van een onze bestaande markten naar België kunnen overbrengen. Een bijkomend voordeel is dat we op een winstgevende manier van de kleinste bedrijven met 1 werknemer tot de grootste met 20.000 medewerkers kunnen helpen. Voor de kleinere spelers werken we op een zeer gestandaardiseerde en gemakkelijk te communiceren manier. En onze grotere concurrenten bedienen de markt van kleinere spelers niet. 

Hoe pakt u eigenlijk een nieuwe markt aan? Zijn er plannen om ook in andere landen aanwezig te worden?

Thomas Ekman: Je pakt een nieuwe markt aan door op deuren te kloppen en je diensten voor te stellen. De IT-markt is in elk land zeer gefragmenteerd met heel wat kleine spelers. Bij Dustin zien we flink wat opportuniteiten om in nieuwe landen te groeien. En die kansen zullen we op termijn ook grijpen maar eerst moeten we er staan in de Benelux. We zien vooral in Zuid-Europa opportuniteiten, zeker nu tijdens de pandemie veel Zuid-Europese bedrijven van een typisch desktop- naar een laptop-omgeving zijn overgeschakeld en dat voor een enorme vraag naar laptops heeft gezorgd.

We zagen op uw website dat u 280.000 producten kan leveren. Hoe maakt u dit mogelijk?

Thomas Ekman: We hebben een pushmodel voor de B2B-markt ontwikkeld waarbij we zelf producten inkopen en opslaan om daarna naar onze klanten te stappen en hen aan te geven welke producten en tools ze zouden moeten hebben. Normaal verloopt dat op een andere manier: de klant bestelt en we leveren. We kunnen op dit pushmodel werken omdat we over data beschikken waaruit we kunnen afleiden wat klanten zullen kopen. Aangezien we deze producten in voorraad hebben, kunnen we nog dezelfde of de volgende dag leveren. Dat is een concurrentieel voordeel voor ons. Gezien de IT-wereld snel verandert, moeten we constant kort op de bal kunnen spelen. Dat we een zeer hechte band hebben met de producenten en distributeurs, speelt dan ook in ons voordeel. 

Dustin is een volledige onlinespeler. Hebt u geen plannen om een meer hybride model, met fysieke winkels, uit te bouwen?

Thomas Ekman: We hebben dat al geprobeerd en hadden één winkel in Stockholm die uiteindelijk meer een showroom werd. Na enkele jaren hebben we de winkel evenwel gesloten, net bij het begin van de pandemie, omdat we de noodzaak niet echt meer inzagen en het ook geen efficiënt retailmodel voor ons is. We focussen op online en relationele verkoop.

Zijn  overnames een deel van de strategie van Dustin? Ziet u trouwens veel opportuniteiten?

Thomas Ekman: Dat is het geval en we zijn trouwens constant op zoek naar interessante partijen. De voorbije vijf jaar hebben we 17 overnames gedaan, vooral van kleinere IT-dienstenbedrijven. De doelstelling was onze portfolio van dienstverlening verder uit te breiden zodoende onze klanten nog meer te kunnen aanbieden. En we zullen dit de komende jaren blijven doen maar de overnames zullen gerichter zijn. En als we naar andere landen zouden trekken, dan zullen we een overname à la Centralpoint doen. Uit onze ervaring hebben we geleerd dat het beter is om via een platform een land binnen te komen en niet zelfs alles van nul op te bouwen zoals we in Noorwegen hebben gedaan. Dit laatste duurt te lang en we hebben het geduld niet. 

Hebt u daar vandaag de nodige middelen voor? 

Thomas Ekman: Met de cash die we genereren, kunnen we kleinere bedrijven overnemen. Maar als we een grotere acquisitie zouden doen dan moeten we naar de markt om middelen te vinden. Dit gaan we echter niet meteen doen omdat we zeer gefocust zijn op de integratie van recente overnames.

Is de IT-markt vandaag moeilijker dan voorheen?

Thomas Ekman: Er is vandaag ongerustheid in de markt waardoor klanten en vooral kleinere bedrijven een afwachtende houding aannemen. Bij elke crisis zien we trouwens dezelfde trend. Eerst reageren de kleinere bedrijven op een crisis: ze gaan af op het nieuws en lezen de negatieve krantenkoppen en worden meteen voorzichtig. Deze spelers staan echter de eerste in de rij om terug te komen. De grotere bedrijven zijn wat trager terwijl de publieke sector in een crisis actief blijft omdat ze veel updates moeten doen. Zolang de belastingen binnenkomen, blijven ze met andere woorden uitgeven. Voor ons is het dan ook belangrijk om in verschillende segmenten van de markt actief te zijn. Hoe dan ook kunnen we stellen dat wanneer er uitdagingen zijn er tegelijk opportuniteiten te vinden zijn. Wat deze keer verschilt met vorige crisissen is dat de wereld nog nooit zo afhankelijk van IT is geweest als vandaag. Er is een bewustwording gegroeid dat het juiste IT-systeem voor enorm veel efficiëntie binnen het bedrijf kan zorgen. Vandaar dat bedrijven blijven investeren in IT omdat het van levensbelang is. IT-beslissingen worden trouwens niet meer genomen door iemand die ergens in de kelder van het bedrijf zit maar door het topmanagement. 

Welke rol speelt de hoge inflatie vandaag?

Thomas Ekman:We hebben natuurlijk te maken met oplopende kosten zoals lonen. We moeten ervoor zorgen dat we ook onze prijzen kunnen optrekken. Het is evenwel een vrij traag proces. De voorbije twee jaar hebben we via onze leveranciers en verkopers met hogere prijzen te maken gehad maar als we over de lange termijn kijken dan kan een deflatie van IT-uitrusting worden vastgesteld. Vergelijken is bovendien niet altijd eenvoudig omdat producten, zoals een iPhone bijvoorbeeld, erop vooruitgaan. Meestal betalen we dezelfde prijs voor een product dat veel sterker is geworden.

Kunnen de ambities van Dustin worden uitgevoerd nu het zo moeilijk is om juiste mensen of talent te vinden? 

Thomas Ekman: Een halfjaar geleden was iedereen op zoek naar mensen, vandaag zit er wat minder druk op de ketel. De economische crisis en alle moeilijkheden errond zoals de hoge inflatie zorgen daarvoor. Het zal dan ook wat gemakkelijker worden in de IT-sector om mensen te vinden. Maar voor specialisten zoals data-onderzoekers, webontwikkelaars en dergelijke zullen er, net als de voorbije 20 jaar, altijd tekorten zijn.

Hoe zorgt u ervoor dat talent voor u kiest en niet voor iemand anders?

Thomas Ekman: Dat is een dagelijkse uitdaging en we moeten er constant voor zorgen dat we competitieve lonen hebben en tegelijk het werk boeiend houden. Dat is eigenlijk niet veranderd. De transparantie op de markt is wel veranderd zodat werknemers die actief zijn in de sector heel goed weten of wat je hen te bieden hebt  marktconform is.

En hoe staat het met uw carrière want u zal Dutsin Group als CEO verlaten?

Thomas Ekman: Inderdaad, normaal word ik in september 2023 CEO van het Zweedse bedrijf Axel Johnson, Dustin’s grootste aandeelhouder. Ik verlaat met andere woorden het schip niet en zal nu vanuit een ander perspectief naar Dustin Group kijken. Voor mij persoonlijk is het een fabelachtige uitdaging. Maar voorlopig blijf ik aan tot mijn opvolger is gevonden.  

Op welke manieren zorgt u ervoor dat duurzaamheid een hoeksteen van uw strategie is geworden?

Angelo Bul: We proberen zoveel mogelijk parameters zoals CO2-voetafdruk, sociale gelijkheid en dergelijke zo goed mogelijk in rekening te brengen, zoals we eigenlijk onze omzet en EBITDA weergeven. En we zien ook het effect van een beursnotering in een Scandinavisch land want in de Nordics loopt men op het vlak van duurzaamheid  toch één à twee jaar voor op de Benelux. Het heeft ons een merkbaar voordeel tegenover de concurrentie. 

Angelo Bul, EVP Large Corporate & Public Benelux, bij Dustin

Ziet u ook groeiopportuniteiten in duurzaamheid?

Angelo Bul: Vandaag kan je er het verschil mee maken zowel om nieuwe werknemers aan te trekken als om een voet tussen de deur te krijgen bij grote bedrijven en bij openbare aanbestedingen. Bij deze laatste krijgen we soms het contract, ook al bieden we niet de laagste prijs, precies omdat we zo sterk scoren op duurzaamheid. We hebben ook een dienst TakeBack genaamd waarbij we oudere IT-producten van onze klanten terugnemen. Ze krijgen er iets voor en wij verkopen ze op de tweedehandsmarkt. Voorheen wist eigenlijk niemand wat te doen met oud IT-materiaal. Vorig jaar hebben we zo maar liefst 423.000 producten een tweede leven gegeven. Vooral in de Benelux werkt dit uitstekend. En wanneer klanten oud materiaal verkopen en nieuw aanschaffen scoren zij ook punten op duurzaamheidsvlak.

Vragen beleggers ook naar meer duurzaamheid?

Angelo Bul: Zeker, en dat is de voorbije jaren flink veranderd. De beleggersgemeenschap is echt wel op de hoogte en stelt nu pertinente vragen terwijl dat enkele jaren geleden eerder een verplicht nummertje was. We zien dat steeds meer Europese en Amerikaanse beleggers enkel nog willen beleggen in bedrijven die een ‘sustainable’- of groen etiket dragen. 

Meer
Markten
Mijn Volglijst
Markten
BEL20