In de Verenigde Arabische Emiraten en Qatar vindt momenteel de grootste Belgische handelsmissie ooit plaats. In totaal trokken meer dan 247 bedrijven naar het golfstaatje in het zog van prinses Astrid. Er staan in de nabije toekomst dan ook megaprojecten op stapel waar heel wat Belgische bedrijven maar wat graag aan willen meewerken, zoals de Wereldtentoonstelling in 2020 en het WK Voetbal in 2022. “Dat zal minder eenvoudig zijn dan een paar jaar geleden, want de competitie is intussen sterk toegenomen,” aldus Schuyler D’Souza, Country Manager van Atradius in de Verenigde Arabische Emiraten.
De Verenigde Arabische Emiraten en Qatar hebben een heel aantal megaprojecten op stapel staan. In 2020 vindt in Dubai de wereldtentoonstelling plaats en twee jaar later organiseert Qatar de wereldbeker voetbal. Voor die events zal er voor miljoenen aan infrastructuur geïnvesteerd worden in de oliestaten. Investeringen waarvan Belgische bedrijven maar wat graag een graantje meepikken. In het spoor van Besix, dat al een eerste opdracht in de wacht kon slepen, hopen ze om via de handelsmissie de deur op een kier te zetten.
“Belgische bedrijven zoals Besix en Jan De Nul hebben in het verleden mooie opdrachten binnengerijfd voor grote infrastructuurwerken in de regio,” zegt D’Souza. “De wereldtentoonstelling en het WK bieden nu weer mooie kansen maar het zal niet makkelijk zijn voor Belgische bedrijven om een rol van betekenis te spelen want het wordt steeds moeilijker om opdrachten binnen te halen. De concurrentie op onze markt is fel toegenomen.”
Land van KMO’s
Meer nog dan België is de Verenigde Arabische Emiraten een land van KMO’s. “Maar liefst 97% van de bedrijven hier is een KMO,” legt D’Souza uit. “In die zin vertoont de handelsmarkt dus gelijkenissen met die van België. Dat kan natuurlijk een troef zijn omdat Belgische bedrijven de noden en behoeften van een KMO door en door kennen en weten hoe ze hier zo goed mogelijk op kunnen inspelen.”
Handelsvrije zones
Toch schuilt er ook risico in handel met de Verenigde Arabische Emiraten, dat veel zogenaamde handelsvrije zones kent. Die zones ontwijken naast belastingen ook andere bureaucratische regulaties. Dat heeft tot gevolg dat de financiële gezondheid van bedrijven die er actief zijn niet zomaar te achterhalen is. De belangrijkheid van kredietmanagement is omwille van die reden niet te onderschatten.
Op basis van zijn jarenlange ervaring in de regio geeft D’Souza nog vijf gouden tips om handel te drijven met bedrijven in de Verenigde Arabische Emiraten:
-
Neem de tijd om het belang van de islam te begrijpen en te respecteren
De cultuur van de VAE is geworteld in de islamitische traditie: de islam is de officiële godsdienst van de VAE en is aanwezig in alle aspecten van het leven – zowel sociaal als zakelijk. D’Souza: “Het is belangrijk dat je hiermee rekening houdt bij het plannen van je zakelijke afspraken. Geef je zakenpartners bijvoorbeeld voldoende vrije momenten om te bidden en eet en drink liever niet in het bijzijn van iemand die meedoet aan de Ramadan.”
-
Bouw een persoonlijke band op met je zakenpartners
Omdat de handelsmarkt zo gedomineerd wordt door KMO’s draait in het zakendoen veel om persoonlijke interacties, vertrouwen en loyaliteit. “Steek tijd en energie in het opbouwen en onderhouden van die persoonlijke banden”, aldus D’Souza. “Met behulp van de juiste vrienden en contacten op de juiste plaatsen lopen de zaken heel wat makkelijker en sneller.”
-
Schud handen met je rechterhand…
en geef ook alle documenten hiermee aan. De linkerhand wordt gezien als onrein. Handen schudden is erg belangrijk in de Arabische zakenwereld en wordt veelvuldig gedaan. “De etiquette schrijft voor dat je wacht tot de ander zijn hand wegtrekt voordat je hetzelfde doet. Dat kan langer duren dan we in Westerse landen gewoon zijn. Maak tijdens het schudden van de handen ook oogcontact”, zegt D’Souza.
-
Wees geduldig
D’Souza: “Vergaderingen lopen minder gestructureerd en het is goed mogelijk dat je Arabische zakenpartners later aankomen dan afgesproken. Ze verwachten wel van westerlingen dat zij punctueel zijn en op tijd komen als teken van respect.” Ook beslissingen laten soms lang op zich wachten. Het is belangrijk om desondanks altijd geduldig te blijven en geen druk uit te oefenen op het proces. Dat werkt alleen maar contraproductief.
-
En erg belangrijk: kies de juiste wijze van betaling
Het meest voorkomende lokale betalingsinstrument in de VAE is de postgedateerde cheque, omdat het niet honoreren van een cheque in de VAE een strafbaar feit is.