Grote hotelketens proberen klanten weg te lokken bij Booking.com & co

Globale hotelketens proberen een deel van de boekingen die ze kwijtspeelden aan OTA’s (online travel agents) zoals Booking.com, Kayak, Expedia en Hotels.com te recupereren door mensen die rechtstreeks via de website van het hotel boeken extra’s aan te bieden, onder de vorm van kortingen en gratis verblijven.

Omdat OTA’s niet aanvaarden dat hotels op de eigen site aanbiedingen doen die lager in prijs zijn, zijn de hotels verplicht de klanten lid te maken van een loyaliteitsprogramma. Dat lijkt goed te werken, want ketens als Hilton International, Wyndham en Marriott, zagen de directe boekingen tot verdriedubbelen. Bij Marriott boekt nu zelfs 1 klant op 4 rechtstreeks.

Commissie OTA’s bedraagt 1 overnachting op 4

OTA’s of online travel agents steken 20% tot 30% van de som die u via hun site voor een hotelovernachting betaalt op zak. Het gaat om een markt die globaal op zo’n 3,5 miljard dollar wordt geschat. Dat staat te lezen in het boek ‘The Smarter Screen’ van Shlomo Benartzi. U leest het goed: de commissie bedraagt zowat één overnachting op elke vier die door een klant worden geboekt. Een enorme som, als men bedenkt dat deze bedrijven lakens verversen, noch minibars aanvullen, geen zwembaden verwarmen en hypotheek, noch hotelpersoneel moeten betalen.

Volgens Benartzi is dit alles een gevolg van de manier waarop het leven in de 21ste eeuw is geëvolueerd. Het extreem lucratieve businessmodel van de OTA’s is gebaseerd op het ten gelde maken van de wanverhouding tussen alle informatie die op internet aanwezig is (de ‘fysieke schermen’, zeg maar) en onze ‘mentale schermen’, of de hoeveelheid informatie die we aankunnen.

Aandacht is het goud van de 21ste eeuw

Wie een hotel zoekt in bijvoorbeeld San Diego krijgt al gauw een honderdtal mogelijkheden. De OTA’s verzilveren dus de fysieke onmogelijkheid om elke website van elk aangeboden hotel te bezoeken om prijzen te kunnen vergelijken. OTA’s profiteren van schaarsheid. Niet de schaarsheid van hotels ““ die zijn er meer dan genoeg ““ maar de schaarsheid van onze aandacht. Ze zijn dus succesvol omdat ze ons helpen om te gaan met dat gebrek aan [tijd en] aandacht. Benartzi’s besluit is frappant:

De les is eenvoudig: menselijke aandacht is het goud van de 21ste eeuw. Wie weet hoe hij de menselijke aandacht kan controleren, kan ongeveer zo veel [commissie] aanrekenen als ie wil.”

Meer
Markten
Mijn Volglijst
Markten
BEL20