Meer dan ooit vormt onzekerheid de grootste bedreiging van het hedendaagse zakenleven. Teveel onbekenden wachten ons aan de einder. Maar hoewel we moeilijk de richting van de euro kunnen voorspellen of een nakende terroristische aanval kunnen situeren blijven een aantal andere veranderingen vanzelfsprekend. Hoe we daarop inspelen zal uiteindelijk doorslaggevend zijn voor ons succes of aan de basis liggen van onze zakelijke rampspoed. Hieronder de 10 grootste bedreigingen die vandaag reeds bestaan. En alle zijn ze van toepassing op bedrijven die denken dat ze succesvol zijn:
1. Traagheid? Snel. De tijd tussen de lancering van nieuwe producten wordt steeds sneller; de levenscyclus van die producten verminderen. ‘Nieuw’ duurt exact een paar weken. Snelheid is het nieuwste competitieve wapen.
2. Massaproduct? Innovatie. Het informatiseringstijdperk heeft ervoor gezorgd dat kennis iedereen gelijktijdig bereikt. De innovatie van vandaag is morgen voorbijgestreefd. Omdat deze trend de drempelvrees in de meeste sectoren heeft verlaagd, jagen steeds meer producenten dezelfde klanten na. Prijsdeflatie wordt onvermijdelijk. De enige manier om aan de massa te ontsnappen is innovatie.
3. Concreet? Abstract. Vroeger kochten we zaken, vandaag kopen we ideeën en concepten. Wie de aandacht van de klant wil, moet die klant dus begrijpen: zijn motivaties en zijn gevoelens. Producten moeten in functie van die emoties worden ontwikkeld.
4. Massamarkt? Nichemarkt. De oude leuze luidt “overspoel en bid”, de nieuwe luidt ‘focus, focus, focus’. Hoe beter je je doelgroep kent en bewerkt, hoe groter de kans dat je die doelgroep verleidt en behoudt.
5. Standaardisering? Op maat gemaakt. Henry Ford’s aanbod luidde ‘elke kleur kan zolang het zwart is’. Die leuze is nu vervangen door ‘elke wagen die ik wil’. Klanten willen zich kunnen onderscheiden. En ze verwachten dat jij daarvoor zorgt.
6. Functionaliteit? Mode. Er was een tijd dat mensen met tennispantoffels gingen joggen. Toen kwamen de high-tech sportschoenen op de markt. Nike, New Balance, en Adidas hebben schoenen ontwikkeld in functie van maximale steun, die de kans op blessures verminderen en je voeten koel houden. Deze bedrijven zijn vandaag verwikkeld in een designoorlog.
7. Controle? Samenwerking. Bedrijven trachtten tot voor kort om zowat elke stap van de waardeketen te beheersen. Ze hadden grondstoffen, deden zelf het design van hun producten, maakten alle componenten, deden de assemblage en de verkoop. Ook de dienst-na-verkoop hadden ze in eigen beheer. Vandaag wordt er meer uitbesteed en met concullega’s samengewerkt dan ooit tevoren.
8. Verkoop? Advies. De topverkoper van gisteren was een ‘hard seller’; hij ging er prat op ijs aan eskimo’s te verkopen. Vandaag kan je een consument niet langer bedotten. Verkoopspraatjes hebben plaats gemaakt voor een dialoog met de klant en het verkrijgen van waardevolle informatie. De verkoper is een raadgever geworden die klanten adviseert bij hun aankoopbeslissingen en vergelijkingen met de producten van de consument niet schuwt.
9. Verkopen en wegwezen? Relaties opbouwen. De meeste bedrijven gaan van klant tot klant en proberen één bestelling per keer binnen te halen. Ze vergeten dat ‘herhaalverkopen’ aan dezelfde klant de lucratiefste zijn. Dit betekent dat ze telkens opnieuw van nul moeten starten . Winnaars werken aan langdurige relaties.
10. Loyaliteit? Experimenteren. Consumenten hadden respect voor de bedrijven waar ze kochten. Ze veranderden zelden van merk. Die tijd is voorbij. De hedendaagse klant is druk, vluchtig en zeer goed geïnformeerd. Verkoopsvoorstellen moeten dus vlijmscherp zijn. De ganse organisatie moet de klante centraal stellen.
Deze 10 trends beïnvloeden vandaag reeds alle aspecten van het zakenleven. Indien uw strategie daar geen rekening mee houdt verliest u de strijd om de klant van morgen en de winsten die hij kan betekenen.
[PICTURE|sitelpic|90×110]