1. Moedig mensen aan om over zichzelf te praten
Dat bezorgt hen even veel plezier als seks, cocaïne en lekker eten, blijkt uit verschillende studies:
‘Over jezelf praten activeert drie specifieke hersenregio’s. De mediale prefrontale kwab werd hiermee reeds geassocieerd, maar de andere twee (de nucleus accumbens en de area ventralis-tegmentalis) niet. Die twee hersenzones liggen in het mesolimbisch dopaminesysteem dat men associeert met reacties op onder andere seks, cocaïne en lekker eten. Dat suggereert dat over jezelf praten inherent aangenaam is en dat mensen gemotiveerd zijn om dit telkens te herhalen.’
Volgens Harvard neurowetenschapper Diana Tamir schenkt niets ons meer genoegen als over onszelf te praten. Uit haar studie -die in de Proceedings of the National Academy of Sciences verscheen – blijkt dat we zelfs bereid zijn geld af te wijzen indien we maar over onszelf kunnen praten.
2. Geef feedback en stel vragen
Wie vragen stelt om mensen op de fouten in hun denkproces te wijzen, zal minder bedreigend overkomen en meer succes hebben. Op die manier is het niet de andere die problemen opspoort, maar de spreker zelf die de fouten in zijn denkproces gaat zoeken.
‘Laat mensen zelf uitzoeken welke van hun veronderstellingen of beslissingen geen steek houden. Hoe makkelijker mensen hun eigen inzichten begrijpen, hoe makkelijker anderen effectief geholpen kunnen worden, zelfs wanneer iemand het noorden volledig is kwijtgeraakt. Mensen tot inzichten brengen betekent dat het pad van de ‘constructieve prestatiefeedback’ wordt verlaten om ‘positieve verandering te faciliteren.’
3. Vraag om raad
Advies vragen is volgens Wharton professor Adam Grant een uitstekende strategie om invloed op mensen uit te oefenen die we niet kennen:
‘In een experiment liet onderzoeker Katie Liljenquist mensen onderhandelen over de eventuele verkoop van een commercieel vastgoed. Toen de verkopers probeerden de hoogst mogelijke prijs te zetten, slaagde 8% in zijn opzet. Maar wanneer de verkopers de kopers om advies vroegen over hoe ze hun doel konden bereiken, sleepte 42% van de deelnemers het order in de wacht. Wie om advies vraagt stimuleert naast de samenwerking ook het delen van belangrijke informatie en maakt van een potentieel controversiële onderhandeling een win-winsituatie.’
Studies wijzen uit dat in zowat alle sectoren (productie, financiële diensten, verzekeringe, farma…) het vragen om advies een van de efficiëntste manieren is om collega’s, oversten en personeel te beïnvloeden.
4. De tweevragentechniek
Vraag mensen eerst naar iets positiefs dat ze in hun leven deden. Pas wanneer ze die vraag beantwoord hebben, vraag je hoe ze in het algmeen over hun leven denken. Deze methode is gebaseerd op onderzoek van Daniel Kahneman, een psycholoog die de Nobelprijs won. Een positief antwoord op de eerste vraag zal in het algemeen een meer positief antwoord op de tweede vraag genereren. Elke emotioneel betekenisvolle vraag die iemands gemoedstoestand wijzigt, zal eenzelfde effect genereren.
(Via: Thinking, Fast and Slow)
5) Herhaal de laatste drie woorden
Een techniek die ‘spiegelen’ wordt genoemd en vaak wordt gebruikt door onderhandelaars bij gijzelnemingen. Volgens specialist Leil Lowndes hoeft men geen expert te zijn en volstaat eenvoudige herhaling:
‘…het volstaat de laatste twee, drie woorden op een meelevende, wat vragende toon te herhalen. Zo wordt de bal opnieuw in het kamp van de spreker gelegd. Die begrijpt dat je luistert, geïnteresseerd ben en terug aan het woord gelaten wordt. De techniek is verrassend efficiënt.’
Spiegelen is vooral nuttig bij het begin van een crisis, wanneer onderhandelaars proberen een niet-confronterende aanwezigheid te vestigen, informatie los te krijgen en een relatie op te bouwen. De techniek bevrijdt de onderhandelaars van de druk om de gesprekken voortdurend te moeten sturen, want in stresssituaties kan het gebeuren dat onderhandelaars bij het begin niet goed weten hoe ze de situatie moeten aanpakken. Spiegelen laat onderhandelaars toe als volwaardige gesprekspartner te worden aanvaard zonder dat ze de leiding moeten nemen.
6. Roddel – maar op een positieve manier
De manier waarop je over anderen spreekt, bepaalt hoe mensen jou zien. Wie anderen in een gunstig daglicht stelt, zal makkelijker door anderen als positief worden ervaren. Klaag over anderen en de kans is groot dat ook anderen jou met negatieve kenmerken gaan associëren.
‘Wanneer je over anderen spreekt, gaan toehoorders onbewust de kenmerken die je bespreekt met jou associëren, met andere woorden gaan ze de kenmerken die je aanhaalt naar jou persoon transfereren. Wie positieve zaken over anderen zegt, zal als een fijne collega worden beschouwd, wie anderen negatieve kenmerken toeschrijft zal die kenmerken en incompetentie op zichzelf zien geprojecteerd.’
